Карьера и Бизнес

Как
заработать миллион: франшиза Postburo

  • 6903
  • 0
  • Евгений Энтропов

Любой бизнес — вещь крайне интересная, будь то торговля пирожками на улице или международная компания. И в обоих случаях тебе нужно нехило напрячь свои извилины, чтобы всё заработало. Отличие лишь в масштабах и подходах. Тут заметим, что чем проще бизнес, тем быстрее можно выйти на прибыль и тем меньше риски. Многие средние и крупные предприятия раскручиваются за несколько лет — для этого нужен запас прочности, как психологической, так и материальной. Отличный пример того, что без правильного и рационального ведения дел ничего не получится, — стартапы. Тысячи из них смогли собрать деньги краудфандингом, привлекли миллионы инвестиций и в итоге прогорели.

Чтобы шанс такого исхода уменьшился, мы берем интервью у разных представителей бизнеса, которые рассказывают свою историю. На этот раз у нас в гостях Константин Чубаров, управляющий партнер POSTBURO — крутой службы экспресс-доставки почты и грузов.

Компания стремительно добилась успеха и заняла лидирующие позиции на рынке логистики, но, как ты понимаешь, страна у нас огромная и просто так ее не объять. Поэтому сейчас активно ищутся партнеры, которые смогли бы открыть в своих (и не только) городах офисы POSTBURO на правах франшизы. Это реальная и очень заманчивая возможность начать свой бизнес с минимальными рисками, временными затратами и максимальной эффективностью — всё необходимое для этого POSTBURO предоставит.

Теперь перейдем к самому интересному — истории о том, как появляется новая компания и что при этом происходит.

Константин Чубаров

 

Был ли у вас бизнес до POSTBURO? Если нет, то кем вы работали? Опишите вкратце ваше прошлое.

До запуска собственного проекта была классическая карьера менеджера — хороший технический вуз, работа в нескольких российских и иностранных компаниях на разных должностях, росла зарплата, повышалась должность. Потом возникло ощущение, что рост замедлился или даже остановился — всё то же, всё там же. Рынок не растет, новых проектов запускается всё меньше и меньше, а управленец либо развивается, либо деградирует. Так начался поиск проекта. Собственного бизнеса не было, были разовые сделки по разным направлениям и сферам, но я не считаю это бизнесом. 

Как родилась идея POSTBURO? Много ли было конкурентов на рынке в тот момент, когда вы собирались начинать работать?

Сначала нужно пояснить, что такое POSTBURO. Это офис приема почтовых отправлений, где нет очередей и где консультируют компетентные сотрудники. Когда человеку что-то нужно отправить, он приходит к нам в офис и простым языком говорит: «Мне нужно отправить приглашение на въезд в Канаду», или «Мне нужно отправить вот эту коробку во Владивосток». Менеджер не задает странных вопросов из серии: «Заказным письмом или вторым классом?». Для простого обывателя, который отправляет что-то раз в год, это какая-то ненужная чепуха. Человеку нужны три вещи: 

  • чтобы груз доехал в сохранности,
  • чтобы его устроила цена,
  • чтобы его устроили сроки.
  •  

Всё! Все эти лишние функции, опции, вопросы, бумажки — никому не интересны. В итоге наш менеджер предлагает клиенту два варианта тарифов: либо «Выгодный», либо «Быстрый», в зависимости от потребности. Клиент заполняет накладную с адресами отправителя и получателя. Мы забираем отправление, тщательно его упаковываем и отдаем в доставку. Клиент отслеживает статус доставки на сайте POSTBURO. Таким образом, процесс сдачи отправления в офисе занимает максимум 5 минут, а цена для клиента остается той же, что и у классического оператора. Физически большую часть пути груз везет один из наших партнеров — крупнейших российских или зарубежных перевозчиков. 

А теперь о том, как мы пришли к этой модели. 

Во-первых, мы анализировали потребности розничных и корпоративных клиентов; во-вторых, мы общались с перевозчиками; в-третьих, мы общались с агентами перевозчиков в регионах. В итоге мы проанализировали ситуацию и поняли, что потребность в таком сервисе есть и у клиентов, и у перевозчиков. 

Клиентам мы просто предоставляем качественный сервис «все перевозчики в одном окне», а для перевозчиков мы решаем ряд вопросов: 

  • так называемая «последняя миля». Перевозчикам не нужно отправлять курьера за каждым конвертом отдельно, он забирает у нас все отправления за весь день;
  • вопрос контроля и учета наличных денег у курьеров;
  • консультации клиентов по оформлению сопроводительных документов.

Всё это снижает операционную нагрузку у перевозчиков. Мы — ритейлер для перевозчиков. Мы даем им объем отправлений, они дают нам скидки на свои услуги, из которых и формируется наша прибыль.

С какими проблемами вы столкнулись в первую очередь, когда только организовали службу экспресс-доставки? Как вы их решили?

Проблемы при организации бизнеса начинаются с самого первого дня, особенно если ты этими вопросами никогда не занимался. В этом и есть прелесть предпринимательства — ты каждый день сталкиваешься с проблемами и учишься их решать. При этом вариантов у тебя особо и нет. Ты либо их решаешь, либо вылетаешь из системы. Это работая наемным менеджером, ты можешь сказать руководителю: «Федор Иваныч, я не смог, да и вообще рабочий день до 18:00, поэтому я пошел домой». Свой бизнес — это колоссальный опыт, который достигается в максимально короткий срок. Опыт, полученный мною в бизнесе, в миллион раз больше и шире, чем опыт, который я получил за 10-12 лет работы наемным менеджером. Поэтому я бы не назвал это проблемами, я назвал бы это уроками. А так всё стандартно для любого начинающего предпринимателя: регистрация ООО, поиск помещения, ремонт, поиск персонала, первый день. Всё непонятно, не знаешь, правильно ли ты делаешь или нет. Было набито неимоверное количество шишек, но, повторюсь, это уроки. Это сейчас я со своей командой запущу офис POSTBURO за 2-3 месяца с момента принятия решения, включая поиск помещения, ремонт, подписание договора, закупку мебели и прочее, а тогда это был долгий и мучительный процесс. 

Через какое количество времени вы вышли в плюс? Сложно ли было это сделать?

Немного некорректный вопрос. Мы себе не ставили цель выйти в плюс. Цель стояла выйти на точку безубыточности и далее развивать компанию. На точку безубыточности мы вышли через 5 месяцев. 

Мы и сейчас бОльшую часть прибыли реинвестируем в развитие компании: дорабатываем ИТ-платформу, привлекаем грамотных сотрудников к себе в команду. Часть прибыли тратим на спонсорство детских и спортивных проектов. К слову, когда я был наемным менеджером, мне казалось странным реинвестировать деньги. Я думал: ну раз заработали, надо всё расхватать и купить себе БМВ, потому что у парня из соседнего отдела тоже БМВ, пусть и купленная в кредит. У предпринимателя психология другая: для него деньги — это инструмент, чтобы заработать еще денег, а не тупо потратить их. А автомобиль никогда не бывает хорошей инвестицией, если только вы не профессиональный торговец автомобилями. Да, предприниматель должен хорошо жить и получать достаточные для комфортной жизни деньги, потому что он, в отличие от наемного менеджера, работает 24 часа в сутки 365 дней в году. 

Планировалось ли изначально, что POSTBURO будет франшизой? Как вы решили, что этот путь самый верный?

Стратегически мы изначально планировали развиваться по франшизному пути. Мы хотим построить федеральную сеть, а для этого нужны адекватные люди на местах, которые:

а) знают и понимают местный рынок;
б) готовы работать много, но на себя;
в) готовы качественно обслуживать клиента;
г) готовы учиться и развиваться, чтобы зарабатывать больше.

С наемными менеджерами гораздо сложнее, ведь в 90% случаев они качественно работать не хотят. Подбирать команду методом проб и ошибок очень тяжело и долго. Поэтому мы себе ищем партнеров, а не наемных сотрудников. 

Какой необходимый багаж знаний должен быть у потенциального франчайзи, чтобы успешно запустить службу экспресс-доставки?

Как я уже говорил, самое главное для предпринимателя — не сидеть на одном месте сложа руки, а просто встать со стула и начать что-то делать. У нас очень мало людей, которые готовы к активным действиям. Все любят рассуждать, критиковать, придумывать «гениальные идеи», но просто встать и начать что-то делать мало кто готов. А так требования классические: навыки продаж, навыки управления персоналом, коммуникативные навыки. Своих партнеров мы учим долго и тщательно — это наши лица, наш бренд. Что делать, куда идти, как работать с возражениями клиента, как улаживать конфликтные ситуации, как оформлять, как принимать, как правильно коммерческое предложение составить и так далее. Учим и управляющего, и менеджеров. Поэтому важно начать что-то делать, остальные вопросы решаемы.

Как строится работа между вами и франчайзи? Что обязан делать он, а что делаете вы?

Со своей стороны мы предоставляем своим партнерам все необходимые инструменты для ведения бизнеса. Это ИТ-платформа, эксклюзивные условия от поставщиков, размещение офиса на сайте, комплексное продвижение, юридическая поддержка, обучение, поддержка на всем протяжении сотрудничества, колл-центр для холодных продаж, колл-центр для обработки заказов. От партнера мы требуем соблюдения корпоративных стандартов, начиная с оформления офиса и заканчивая уровнем обслуживания клиентов, то есть такого, что клиент пришел в офис, а там бумажка от руки: «Ушел на обед, вернусь не скоро», мы не допустим. Также франчайзи должен заниматься продажей услуг экспресс-доставки и развитием бренда в своем регионе.  

Расскажите вкратце о всей процедуре, через которую должен пройти франчайзи, чтобы открыть собственную службу доставки.

Процедура на самом деле несложная. Проводим первичное собеседование, рассказываем о компании, что придется делать, смотрим и оцениваем будущего партнера. Далее заключаем договор концессии, партнер оплачивает паушальный взнос, и начинается самая активная фаза: мы помогаем найти помещение, разрабатываем дизайн-проект, партнер делает ремонт по дизайн-проекту, параллельно проходит обучение, сначала теория, потом практика в нашем офисе, потом первую неделю мы проводим обучение в офисе партнера. 

С какими интересными вызовами вы сталкиваетесь в работе? Влияют ли эти вызовы положительно на вашу личность?

Сложно выделить какие-то «вызовы» отдельно. Каждый день в бизнесе — это вызов. Если говорить глобально, то я последнее время стараюсь браться за сложные задачи, потому что внутри себя осознал, как это быстро позволяет расти, как расширяются твои компетенции. Но это нужно осознать внутри себя — читая статейки и посты в соцсетях, к этому не придешь. 

В 2015 году я взялся получить субсидию от государства, растянулось это на два долгих года. Субсидию я получил вместе с колоссальным опытом подготовки документов и защиты проекта перед комиссией. До сих пор вспоминаю комплекты документов по 500 листов, которые готовил, заполнял, печатал, сшивал, опять заполнял и так далее. Помню, как первый раз мой проект «завернули» на комиссии по формальной причине. Помню, как на второй комиссии передо мной заворачивали проекты вполне толковых и компетентных ребят, а согласовывали какую-то откровенную, на мой взгляд, ерунду, под которую, тем не менее, был подготовлен качественный пакет документов. В итоге наш проект согласовали и субсидию выдали. 

Второй вызов — когда мы решили разработать собственную ИТ-платформу. Как сидели с командой чуть ли не ночами, писали ТЗ, смотрели процессы, интерфейс, отлаживали. Как искал подрядчика, как долго и много мы с ними ругались в процессе написания софта. А самое страшное — когда начали «пересаживать» своих корпоративных клиентов в новый «Личный кабинет», как всплывали баги уже на рабочей системе. Очень благодарен клиентам за то, что они остались с нами, указывали на ошибки и проблемы, какое-то время терпели нас.

 
От каких недостатков должен избавиться новоиспеченный бизнесмен, чтобы добиться успеха?

Если у человека никогда не было бизнеса, то ему нужно настроиться на жесткий и упорный труд. Нужно перестать верить в сказочные истории неожиданного богатства. Даже за гуглом, яндексом и фейсбуком стоят долгие и долгие годы упорного труда и ошибок. Важно искоренить из себя навык, который называется «создаю видимость сильной загруженности», это хорошо прокатывает в больших офисах. Ты бегаешь, что-то делаешь, все думают, что ты крайне занят, а на самом деле добавленной стоимости - ноль. Труд любого предпринимателя оценивается только по результату: как для себя любимого, так и для окружающих. В целом поменьше понтов и больше труда — и тогда всё получится. Запустили офис, посидели 1-2 дня с важным видом в новом кресле и вперед — заниматься развитием своей компании. 

Традиционный вопрос: назовите три правила человека, который заработал миллион

Начнем с обратного отсчета:

Третье правило. Боишься — не делай, делаешь — не бойся. Не нужно бояться проблем, вопросов, сложностей. Нужно всего лишь думать и адекватно действовать, тогда всё получится. Пусть не сразу, но получится. 

Второе правило. Действуй. Никогда не будет лучшего момента что-то сделать, чем сейчас. Это не я придумал, а кто-то из великих. Также есть похожая и умная мысль из кодекса японских самураев: не знаешь, что делать — сделай шаг вперед.

Первое правило. Учись. Учись всегда и везде. Смотри на более опытных предпринимателей, читай книги, смотри вебинары, посещай семинары, читай аналитические статьи. Чтение книжек — вообще полезная и удобная штука, ибо ты не привязан ко времени и месту, читать можешь с комфортной тебе скоростью и так далее. Бизнес-книжки лучше читать от реальных предпринимателей, а не от тренеров и консультантов. Консультировать может каждый, а реально взять и сделать — далеко не каждый. Вы постоянно должны быть в тонусе и в теме, чтобы опережать конкурентов.