Как масштабироваться в кризис на крафтовом пиве

2020 год для россиян начался не очень радужно. Помимо пандемии коронавируса, на многих повлиял скачок курса валют. Некоторые даже провозгласили его новым кризисом. Поэтому мы решили поднять эти упаднические настроения беседой о том, что мы любим больше всего, — о пиве. Для этого мы пригласили в гости Алексея Омельченко — руководителя сети баров 13 Rules.

Алексей Омельченкоруководитель сети баров

Алексей, добрый день. Ранее мы уже брали у вас интервью. Это было больше двух лет назад, когда вы только выходили на рынок франчайзинга. Что за это время произошло? Удалось добиться поставленных целей?

И да, и нет. Мы за последние два года стремительно ворвались на рынок крафтового пива, обогнав ближайших конкурентов более чем в два раза по количеству баров и в десятки раз по открытию заведений в течение года. Соответственно, у нас 32 бара в 20 городах страны. При этом мы настолько закрепили свои позиции на рынке, что во время поправок в законодательство нас несколько раз приглашали выступать в СМИ. Это были прямые эфиры на «Москва 24», «Первом канале» и ряде других. Также мы много работали над упаковкой продукта, стараясь вывести его на новый уровень (и у нас это получилось), создали обучающую платформу для новых клиентов, сейчас запускаем проект дистрибуции, благодаря которой наши франчайзи получат лучшие условия на рынке, и даже собственный прототип пивной социальной сети.

В чём тогда вы не добились результатов?

В том, что развиваемся намного медленнее, чем хотели и могли бы. Так как у нас есть большая профессиональная команда, которая горит своим делом, генерирует отличные идеи и умеет хорошо и качественно работать, мы могли бы добиться большего. Однако есть определенные ограничения финансирования, которые нас сдерживают. Если бы не они, то мы открыли бы не 30, а 50 или даже больше баров. Мы бы раньше отладили и запустили свою обучающую платформу, доведя ее юзабилити до актуального максимума. То же самое касается нашей пивной социальной сети, которую мы анонсировали еще на прошлогоднем фестивале Big Craft Day. Каждое перечисленное направление требует внимания и экономических вливаний, из-за чего нам приходится стратегически грамотно распределять имеющиеся ресурсы.

Что же вас сдерживает?

Прежде всего, это большое количество идей, которые рождаются у меня как у владельца. В нашей команде я являюсь стратегом, который не только видит полную картину, но и понимает, в каком направлении нужно двигаться. Отсюда возникают противоречие: идей много, а возможности быстро и качественно реализовать их нет.

Основной фактор, который в нашем случае и плюс, и минус, заключается в том, что мы развиваемся органически. Проще говоря, компания развивается за счет тех денег, которые вкладываю я лично, которые приходят в виде паушальных взносов и так далее. Наша компания развивается по стратегии умеренного риска, инвестируя наперед, набирая команду. Мы подключаем какие-то новые инструменты, но собственные средства не всегда покрывают такие стремления. Поэтому основной сдерживающий фактор — ограниченность в собственных ресурсах, и именно поэтому сейчас мы начинаем работать в направлении привлечения инвестиций.

Вы сказали, что являетесь стратегом и видите, куда идете. Можете поделиться вашей картиной мира и тем, к чему стремитесь?

В этом нет никакого секрета, скорее наоборот. Для меня важно быть открытым и показывать стратегию нашей компании, чтоб люди верили в нас и стремились вступать в наши ряды. Если говорить о планах, то я вижу это как построение целостной и полностью самодостаточной экосистемы. Отличный пример — это крупные игроки вроде Сбербанка, «Яндекса» или Mail Group, которые выстраивают систему бизнеса в целом. Я грежу подобным практически с самого начала, с 2013 года.

Еще в планах построение учебного центра, в котором мы будем обучать барменов, управляющих, владельцев, а также доработка и запуск качественного и удобного приложения. В нашем случае мы видим это как социальную сеть, в которой будут все необходимые для нашего рынка инструменты — от новостной ленты и взаимодействия между производителям, поставщиками и потребителями до выставления оценок и формирования рейтингов для различных сортов и производителей. Особняком в наших планах стоит проект «Народные бары», которые мы будем открывать по краудфандингу и которыми люди впоследствии смогут сами управлять.

О краудфандинге обязательно еще поговорим, но давайте вернемся к инвестициям. Вы сказали, что это единственное, чего вам не хватает для активного роста. Возникает логичный вопрос: почему тогда вы не привлекаете их?

Всё как раз наоборот. Мы начали привлекать инвестиции в нашу головную компанию и запустили тот самый проект «Народные бары». Именно поэтому я пришел к вам, чтобы рассказать об этом во всеуслышание. Мы запустили эти проекты так, чтобы в них могли вкладываться не только профессиональные инвесторы, но и обычные люди. В нашем случае не нужны миллионы — стартовые инвестиции могут составлять всего 100 тысяч рублей. Мы выходим на «Народное IPO», чтобы привлечь всех наших постоянных покупателей, наших последователей и франчайзи в компанию, чтобы скорее сделать ее более крупной, что будет полезно для всех партнеров, инвесторов, акционеров, франчайзи и конечных потребителей.

Народное IPO в пиве? Разве так можно и кому это нужно вообще?

Я даже скажу больше: мы не являемся первопроходцами. У нас есть отличный пример — это шотландские ребята, пивоварня BrewDog. Они уже несколько раз проводили народное IPO и, чтобы вы понимали, являются самым быстрорастущим брендом пива в Англии, а также, как мне кажется, одним из самых стремительно развивающихся крафтовых брендов в мире. Ребята в свое время стали привлекать инвестиции всего по 95 фунтов и в итоге собрали огромную сумму. Люди в них верили, инвестировали и получали за это пожизненную скидку на продукцию. Так что это нельзя назвать нашей оригинальной идеей — это уже протоптанная дорожка, доказавшая свою целесообразность. Мы решили использовать этот опыт и реализовать его в российских реалиях. Тем более у нас одна из крупнейших в России сетей, и это может быть реально интересно нашим клиентам.

Но ведь 95 фунтов (почти 9 тысяч рублей) — это не сравнимо с минимальным порогом в 100 тысяч, которые просите вы.

Да, действительно. Сейчас мы привлекаем инвестиции в головную компанию от 100 тысяч рублей, но открыть совместно с нами бар можно всего за 25 тысяч рублей. При этом важно понимать, что для нас это такой же эксперимент, успешность которого напрямую зависит от фидбэка аудитории. Если этот проект будет интересен массовой публике, то мы сможем его реализовать. При этом мы понимаем, что для кого-то такие суммы не кажутся маленькими, поэтому мы открыты к сотрудничеству даже при наличии у инвесторов лишь ее малой части. Мы хотим работать на перспективу, поэтому готовы стартовать с самых низких ставок, чтобы начать воплощать эту идею в жизнь. Впереди, конечно, предстоит большая работа, но уже сейчас каждый человек может оставить заявку на нашем сайте, и мы обязательно рассмотрим все варианты сотрудничества. Естественно, такое сотрудничество будет дополняться особыми привилегиями в виде лучших условий покупки в наших барах, участия в жизни компании и доставки пива на дом, чего ни у кого другого еще нет.

А вы не боитесь, что будет сложно работать с таким большим количеством владельцев баров?

Нет, не боюсь. В большом количестве владельцев есть свое преимущество: это наши друзья и соратники, которые будут нас рекламировать, запускать сарафанное радио. Это люди, которые всегда будут лояльно настроены и будут помогать развивать компанию. Чем больше акционеров, тем лучше!

Расскажите вкратце, в чём заключается суть вашего предложения? И как вы можете доказать людям, что они не потеряют деньги и что все от этого сотрудничества только выиграют?

Если говорить коротко, то первоочередная цель — привлечь 20 миллионов рублей. Они пойдут на достижение главной цели — масштабирования компании и открытия еще 300 заведений. Параллельно, само собой, это улучшение качества услуг, появление новых инструментов и улучшение старых. Сюда можно отнести упомянутый ранее учебный центр, доработку обучающей платформы, сайта, приложений, всех онлайн-инструментов, вложение в расширение штата, выстраивание продвинутой дистрибуции и логистики, строение пивоварен. Проще говоря, всё то, что сможет превратить проект в полноценную экосистему. У нас четкая дорожная карта, как этого достичь, и финансовый план по тому, куда и когда тратить. Мы будем стремиться к тому, чтобы каждый наш инвестор получал порядка 30–40 % годовых, а возможно, и больше. Соответственно, увеличится и капитализация. Доля, которую человек покупает, будет со временем расти.

Ну и чтобы закончить тему инвестиций, задам по ним последний вопрос. Сейчас в стране кризис — люди просто мечутся и не знают, как им не потерять деньги и куда их нести, чтобы они не обесценились. Как вы планируете поддерживать уверенность своих партнеров в правильности их инвестиций?

Я не сторонник осторожных стратегий и считаю, что сейчас нужно вкладывать в тех, кто знает, как в этот кризис не просто выжить, а сильно укрепить позиции. Мы знаем как! У нас разработана целая схема завоевания пивного мира. Одна из главных целей этой стратегии на данный момент — набрать сейчас как можно больше инвесторов и привлечь максимальное количество средств. Таким образом, сразу после окончания карантина мы сможем приступить к реализации плана, а именно начнем открывать бары в лучших освободившихся локациях или выкупать бары, которые не справились с кризисом. Мы уверены, что многие арендодатели будут идти на большие уступки, а малый бизнес и вовсе получится выкупать за бесценок. Это станет плацдармом, фундаментом для реализации нашего проекта «Народные бары».

«Народные бары» — это заведения, которые будут открываться по системе краудфандинга (или, говоря простым языком, по системе совместного финансирования). Мы будем набирать деньги у частных инвесторов и управлять ими самостоятельно. Мы также будем владеть долей акций в размере 26 %, что позволит нам полноценно управлять бизнесом на законных правах. При этом мы совместно с совладельцами будем привлекать новых клиентов, улучшать качество обслуживания, отслеживать исполнительность и профессионализм барменов, устраивать крутые ивенты в барах и так далее. Вся документация и все юридические вопросы будут обсуждаться в группах, где каждый участник будет видеть результаты, статистику продаж, отчеты по прибыли и планам. Мы за полную прозрачность всех рабочих процессов и за то, чтобы мнение и пожелания каждого совладельца были услышаны.

Люди будут делиться идеями и голосовать за важные решения. Получается, что мы даем вам кучу бонусов в виде максимальной скидки, возможности заказать пиво домой, статуса владельца и возможности влиять на все важные решения и предлагать идеи для реализации! При этом можно будет ещё и заработать больше, чем в банке, — порядка 30–50 % годовых.

Но и про инвесторов мы не забыли — тех, кому важно вложить деньги и максимально оперативно их вытащить с прибылью. Им можно будет купить долю бара по цене 50 тыс рублей за 1 %, а чуть позже — продать с гарантированной выгодой в 20 %, что зафиксировано в договоре.

А где вы будете открывать такие бары и как будете подбирать совладельцев?

Отличный вопрос. Мы будем открывать бары в локальных жилых районах больших городов. Как правило, в таких местах скудный ассортимент заведений, тем более высокого уровня. Нам уже удалось сделать качественное крафтовое пиво доступным по цене — теперь мы хотим сделать его доступным с точки зрения распространения. Совладельцев мы также будем выбирать среди жителей этих районов, чтобы они могли видеть собственное заведение, оценивать его и делиться своими замечаниями и предложениями.

Еще одной стратегической особенностью размещения является то, что мы хотим открывать бары, привязанные к крупным компаниям. Например, упомянутый выше «Яндекс»: согласовать строительство и открытие бара рядом с их офисными помещениями, где работники смогут собираться и дружно проводить время. В наше время, когда распространен тимбилдинг, это отличная возможность для крупных компаний сплотить свой коллектив.

Отдельная группа потенциальных партнеров — группы по интересам. Например, футбольные болельщики. Уже в планах есть открытие тематического бара для фанатов ЦСКА. Это позволит целым сообществам собираться в «своем месте», которое будет объединять их по духу и служить местом встречи для соответствующих поводов. К тому же появляется возможность введения интерактива, построенного на спортивном интересе. Взять хотя бы непримиримых фанатов ЦСКА и «Спартака»: можно запустить соревновательный сбор средств, а затем уже вести онлайн-табло с количеством выпитого. Таким образом противостояние фанатов сможет протекать в более культурной и безобидной форме.