Образ жизни

Dura lex:
как обхитрить законы мышления

  • 13756
  • 6
  • Дмитрий Выводов
законы мышления

Нам частенько приходится доносить до других свое мнение и убеждать их в нашей правоте. Уговаривать их сделать что-то для нас. Может, ты и не задумывался, но схемы, по которым работает наше поведение, определены гораздо более четко, чем может показаться. Можно сравнить поведение с химическим опытом: добавляя в колбу то или иное вещество, ты можешь с уверенностью сказать, как будет протекать реакция. Оказывая на человека влияние тем или иным способом, ты можешь быть уверен, какая реакция последует в ответ. Как заставить других плясать под твою дудку?

1. Закон взаимообмена

Любое общество признает этот закон. Это культурный стандарт, который обязывает нас отвечать услугой на услугу, дарить что-то в ответ на подаренный нам подарок, отдавать визиты, приглашать людей в гости, если они однажды позвали нас, и т. п. Взаимообмен позволяет полагаться на людей в бизнесе и в работе. Обязать любого человека очень просто: надо оказать человеку услугу, о которой он тебя не просил.

Сила воздействия зависит только от тебя. Как правило, никто не рассматривает возможности не ответить услугой за услугу: это считается свинством. Ты можешь обязать кого угодно даже мелочью. Поэтому мы невольно настораживаемся, когда подруга хочет разделить счет: это значит, она не хочет чувствовать себя обязанной.

Принципы использования этой стратегии очевидны, особенно в отношении работы. Сначала предлагай клиенту дорогой вариант, а когда он откажется, предложи ему более дешевый – тот, какой был нужен ему с самого начала. Он подумает, что идет тебе на уступки, к тому же, однажды он уже тебе отказал. Попался!

Можно и нарушать правило: когда подруга делает тебе комплимент, не отвечай ей тем же. Она запрограммирована культурой, что ты должен отвечать любезностью на любезность, а если ты ведешь себя иначе, то начинаешь отличаться от большинства известных ей мужчин.

2. Ответственность и постоянство

Постоянство – интересный феномен. Его суть в том, что мы хотим (да и общество требует от нас) быть постоянными. Однажды сделав выбор или приняв точку зрения, мы будем постоянно испытывать на себе давление – как внутреннее, так и внешнее – мол, теперь не отрекайся. Чем нам так далось постоянство? С одной стороны, стабильность. С другой, лень. Постоянство позволяет нам быть ленивыми и меньше думать о принятых однажды решениях, направляя свое внимание на что-то новое.

Насколько велика сила постоянства? Всё зависит от уровня ответственности. Если ты взял на себя обязательства, это автоматически делает тебя суперпостоянным. Чем больше твоя ответственность, тем меньше вероятность того, что ты ее с себя сложишь. Еще один момент: чем тяжелее тебе далось что бы то ни было, тем сильнее будет твоя привязанность, ценность достигнутого будет прямо пропорциональна потраченным усилиям. Вспомни об этом, когда в следующий раз столкнешься со слишком доступной девушкой.

Как применять всё это на практике? Во-первых, понимание описанного закона позволяет оценить степень упертости человека: стоит ли вообще его убеждать? Во-вторых, если ты аргументированно его убедишь и уговоришь отказаться от чего-то ради выгодной тебе цели, он с меньшей вероятностью переменит мнение в будущем, потому что ему нелегко далось это решение.

3. Социальное одобрение

Идея проста: мы определяем, что правильно, по чужому мнению об этом. Социальное одобрение заставляет нас верить, что чем больше людей верит в правильность чего бы то ни было, тем больше оно соответствует действительности. Другими словами, стадный инстинкт. Что крестьяне, то и обезьяне. Когда мы видим, что принятое решение никому не мешает и не встречает порицания, мы автоматически заключаем, что оно правильное. Странная логика, которая дает тебе широчайший простор для манипуляции. Убеждаешь – ссылайся на мнение большинства и то, «что станет говорить княгиня Марья Алексевна». Удивительно, но многие до сих пор не думают своей головой.

4. Личная симпатия

Если человек тебе нравится, ты с большей вероятностью сделаешь то, о чем он тебя попросит. Хороший продавец умеет нравиться, как и хороший политик или девушка-сердцеедка. Если кто-то чего-то от тебя хочет, он делает тебе комплимент. Очень часто мы так ведем себя с девушкам: делаем им комплименты и нахваливаем со всех сторон, чтобы они обратили на нас внимание.

Надо стараться закрепить в голове у человека позитивные ассоциации с тобой: чтобы он ассоциировал тебя со своими ценностями, хорошими чувствами и позитивными чертами характера. Достигни этой цели, и у тебя не останется конкурентов.

5. Власть

Нас с пеленок обучают подчиняться власти. Мы садились, когда учитель говорил нам садиться, или шли домой, когда уроки заканчивались и нам говорили: «Идите домой». Мы даже спать ложились, когда нам указывали родители. Подчинение власти происходит автоматически, мы не рассматриваем никаких альтернатив, не допускаем возможности неподчинения, не оцениваем критически свои действия.

Как применять знание на практике? Ты уже знаешь. Мы все знаем, как важны должность и одежда. Тебя больше уважают, когда ты профессор, чем когда ты лаборант. Тебе нужно помнить: любой облеченный властью человек будет что-то требовать от тебя. Проанализируй свои схемы подчинения и критически переосмысли свое поведение рядом с теми, кто имеет власть.

6. Нехватка

У людей будет больше мотивации, если они будут думать, что в случае бездействия что-то потеряют: это по странной логике мотивирует их больше, чем мысль о возможных приобретениях в случае успеха.

Если у людей что-то отнять, они захотят обладать этим сильнее, чем когда-либо. С женщинами работает очень хорошо: дай ей что-то, а потом отними. Она захочет еще сильнее.

Очень важный закон человеческого поведения. Пригодится, как уже было сказано, с женщинами, подчиненными и при воспитании детей. Политики часто практикуют использование этой схемы, и она никогда не подводит.

Заключение

Даже изъяны и шаблонность человеческого мышления можно использовать себе на пользу. Всё, что для этого нужно, - понимание, здравый смысл и здоровая доля цинизма, а также важная для тебя цель. Иногда манипулировать не стыдно. Стыдно, когда манипулируют тобой.