Какими бы умными и независимыми люди себя ни считали, они регулярно попадаются на различные психологические уловки и реализуют волю других, более сильных и хитрых личностей. Это нормально, ведь всего не предугадать, и сложно понять, где тебя пытаются использовать, а где ложная тревога.
Если ты хочешь войти в тот небольшой круг людей, которые знают, как заставить делать других то, что тебе нужно, то ты в правильном месте. Мы расскажем о нескольких способах манипулировать окружающими.
1. Меняй окружение, чтобы склонить человека на свою сторону
Есть места, где мы чувствуем себя в безопасности, а есть и такие, откуда хочется побыстрее уйти. Не считать важным влияние места на выводы — значит заранее обрекать себя на провал.
Как этим можно пользоваться в обычной жизни? Представь, что ты хочешь договориться с клиентом о выгодной сделке. Что обычно делают в таком случае? Приглашают в конференц-зал с серьезной обстановкой, чтобы все говорило о важности мероприятия. Но клиент вежливо отказывает. Почему? Обстановка давит на него.
Вместо этого можно пригласить клиента в новое место, где ему будет комфортнее, например, в кафе. То же самое касается и других ситуаций, особенно если твой собеседник проявляет агрессию. Чем менее знакомой будет обстановка, тем меньше он будет упираться, так как на него станет давить эффект неизвестности.
2. Имитируй язык тела оппонента, чтобы вызвать у него симпатию или сочувствие
В психологии есть явление, которое называется эффектом хамелеона. Суть его в том, что нам нравится общаться с людьми, которые используют те же позы, выражения лица и стиль, что и мы. Видя аналогичный язык тела, мы ассоциируем себя с этим человеком и проникаемся к нему симпатией.
Поэтому чтобы, к примеру, повысить свои шансы на трудоустройство, на собеседовании ты можешь имитировать язык тела эйчара или руководителя.
Интересно то, что этот эффект работает в большинстве своем бессознательно, поэтому собеседник вряд ли сможет раскрыть намеренную имитацию его поз.
3. Используй ускорение и замедление речи, чтобы убедить собеседников в своей правоте
Исследования, проведенные в Университете Джорджии, показали, что если кто-то не согласен с тобой, ты должен как можно быстрее привести критический аргумент, чтобы собеседник не успел обработать все сказанное. В таком случае возникнет замешательство, которое не позволит оппоненту нормально ответить на твои аргументы, даже если они не соответствуют истине.
Напротив, если оппонент согласен с твоим мнением, но есть и другие собеседники, которые пока не выбрали сторону, нужно говорить медленнее, чтобы каждый смог понять сообщение. Видя, как медленно ты доносишь мысль, а также, даже если оно формальное, согласие оппонента, другие собеседники охотнее примут твою точку зрения.
4. Используй взгляд, чтобы заставлять людей делать что-то
Это один из самых простых способов манипуляции, который особенно хорошо работает на слабовольных людях, склонных к подчинению. Многие недооценивают силу простого взгляда, и зря, ведь просто посмотрев на кого-то, ты сможешь заставить его сделать то, что тебе нужно.
В Университете Ньюкасла было проведено исследование, в котором ученые разместили изображения глаз в общественной столовой и следили за реакцией посетителей. Результаты показали, что число посетителей, которые оставляли мусор на столах, уменьшилось, и люди чаще убирали за собой.
То же самое работает и в обычных ситуациях. К примеру, если твой подчиненный сделал что-то неправильно, то простое замечание может пройти бесследно. Другое дело — замечание, подкрепленное взглядом. Правильно выбранное выражение лица может заставить людей действовать более ответственно, так как на подсознательном уровне им кажется, будто за ними следят.
5. Используй существительные вместо глаголов
Этот метод работает не только в нашем языке, но и, к примеру, в английском. В одном из исследований людям задавали два вопроса с одинаковым содержанием. Дословно первый вопрос звучал как «насколько важной для вас является возможность проголосовать на завтрашних выборах?», а второй как «насколько важной для вас является возможность быть избирателем на завтрашних выборах?». Результаты показали, что люди, которым задавали второй вопрос, охотнее шли на выборы, чем те, что отвечали на первый. Почему? Все дело в чувстве принадлежности.
Когда мы говорим глаголами, то как бы заставляем другого человека делать что-то. Если же в речи используются существительные вроде «избиратель» вместо «голосовать», люди начинают ассоциировать себя с определенной группой и охотнее идут на контакт.
6. Ищи выгоду после того, как человек испытает страх
Исследования показывают, что люди, испытавшие испуг или тревожное состояние, после того как успокаивались, более позитивно реагировали на просьбы о помощи. Это связывают с нарушением когнитивных способностей чувством страха и затруднением в оценке адекватности обстановки.
Это не значит, что нужно угрожать кому-то или доводить его до ужаса, прежде чем попросить об услуге. Речь лишь о том, что человек, испытавший негативные эмоции, а затем облегчение от того, что ему ничего не грозит, охотнее выслушает твои просьбы и согласится помочь.
7. Акцентируй внимание на выгоде собеседника
Часто мы, прося или требуя чего-либо от собеседников, акцентируем внимание на том, что они потеряют. Это неправильный ход, который ведет к негативной реакции. Казалось бы, по смыслу во фразах «я прошу 500 тысяч за эту машину» и «она ваша за 500 тысяч» нет особой разницы, но вот с точки зрения подсознания, различия существуют. В первом случае человек слышит, что ему нужно отдать 500 тысяч, а в другом, что он получит машину.
Акцентируя внимание на приобретениях собеседника, а не на его потерях, будет проще убедить его в чем-то, что принесет тебе выгоду.
8. Давай собеседнику выбор
Или хотя бы иллюзию, что он может на что-то повлиять. Дело в том, что когда ты ставишь ультиматум, то идешь против человеческой природы, ведь каждый из нас, каким бы общественником ни был, не желает полностью расставаться со свободой выбора.
Поэтому чтобы с большей вероятностью заставить собеседника сделать что-то выгодное для тебя, ты можешь дать ему иллюзию выбора, где твой вариант будет смотреться более привлекательным.
Ментальная самооборона: 5 способов защиты от психологического давления