5 правил успеха в маркетинге и бизнесе

в избранное
Можно прочесть миллион книг о мотивации и продажах, но без практики они ничего не стоят. В этой статье мы расскажем о проверенных в деле советах, которыми с нами поделился представитель Digtial Marketing Integrator Ingate. Запомни эти пять правил — и твоя карьера и бизнес пойдут в гору, будь ты хоть начинающим маркетологом, хоть амбициозным стартапером.

1. Ставь реальные цели


Каждый второй представитель малого бизнеса или маркетолог жаждет «волшебной таблетки» для увеличения продаж и достижения выдающихся результатов. Но если у тебя сейчас 10 продаж — как их число вырастет до 1 000 через месяц? Посчитай, сколько компания сможет получать от интернет-маркетинга согласно бизнес-модели и статистике по рынку. Если не знаешь, как это сделать, то самое время разобраться. Необоснованные ожидания — первый признак провала проекта.

Разберем на примере. Весной к Ingate обратилась московская строительная компания — они хотели увеличить продажи с сайта. Компания изучила статистику за прошедший период, конкурентов, возможности по оптимизации рекламной кампании и спрогнозировала, сколько заявок и звонков может привести. Клиенту объяснили, что в первый месяц он получит 120 % лидов от текущего показателя без увеличения бюджета, дальше — больше. Ответ: «Нет, хочу получать в 10 раз больше, причем обращений не от частников, а от юрлиц с площадью 100 квадратных метров». Почему так? Ответ: «Не знаю, я вам плачу — сделайте».

Решение — быть реалистами, а не фантазерами. Как рассказали специалисты из Ingate, когда к ним обращаются владельцы бизнеса или маркетологи, они говорят примерно следующее: «За услугу Digital Complex, к примеру, вы нам платите 140 000 рублей. Учитывая статистику за прошлые периоды и подключаемые инструменты, прогнозируем 100 лидов, которые принесут в первый месяц 100 тысяч рублей. Во второй — 120, в третий и четвертый — 150 и 180 тысяч. Найдете вариант выгоднее — дерзайте и работайте, мы не в обиде».

Подробнее о Digital Complex →

2. Всегда четко формулируй задачи


Большинство заказчиков интернет-рекламы привыкли работать по схеме ресторана. Они смотрят «меню» на сайте и «заказывают»: допилить сайт, настроить рекламу и так далее. Это хорошая схема, если желания подкреплены расчетами. Но если «боль» неясна — сделать работу качественно просто не получится. Ближайший пример — пациент с мигренью, который приходит в платную клинику и говорит: «Ребята, режьте мне аппендицит, или я уйду к конкурентам».

Малый и средний бизнес, желая повысить узнаваемость, подразумевает охват, который приведет клиентов. Самый популярный заход: «Давайте вы просто расскажете обо мне большему количеству людей, и они все станут моими покупателями». Говоря так, владельцы бизнеса не понимают специфики работы интернет-маркетинга. А нестыковки в понимании задачи минируют работу на старте.

Решение — начинать общение с исполнителем (равно как и с шефом, и с коммерческим директором) не с «хотелок», а с реальных проблем (увеличить количество продаж или повысить узнаваемость компании). Кстати, так можно проверить подрядчика: если в ответ на запрос придет прайс-лист, а не индивидуальное решение — кидай в спам, ведь тебе продают руки, а не голову.

3. Будь честным перед собой и партнерами


Причина многих проблем в бизнесе — секреты и недосказанность. Нашли подрядчика, ударили по рукам, заключили договор по поисковому продвижению на вывод сайта в топ — и всё, ждём успеха. В KPI зафиксировали достижение сайтом первых позиций в выдаче, стартуем. А через три месяца владелец бизнеса ругается, что не вырос средний чек или заказов не стало намного больше. Оказалось, всё это время он следил за этими показателями. В результате проект не состоялся, маркетолог лишился премии.

Выход из этой ситуации — ничего не скрывать, проговаривать каждую деталь и не бояться задавать вопросы. Почему-то многие думают, что верхняя строчка в выдаче «Яндекса» гарантирует продажи. На деле очень много ограничений, и самое главное из них — конкуренция. Даже локальная «победа» в аукционе «Яндекс.Директа» за показ объявления контекстной рекламы на верхней строчке не панацея.

Выбирая между малоизвестным брендом и крупным игроком, пользователь, скорее всего, кликнет по второму объявлению, даже если оно будет расположено ниже. Если клиент это понимает — отлично. В противном случае приходится честно объяснять, что мы выполним план, но не ждите мгновенного роста продаж.

Решение — договариваться с партнерами и сотрудниками, советоваться, работать в команде. Если клиент недоволен конверсией, в Ingate придумывают, как это исправить. Например, увеличивают количество запросов или пересобирают семантическое ядро. Но главное — честность.

4. Не переставай изучать свой бизнес


Немногие знают, по какому именно алгоритму они получают клиентов. Представитель Ingate рассказал, как их компания работала с фирмой по доставке здоровой еды. Клиент, ориентируясь на данные за прошлые периоды, жаловался на снижение конверсии из переходов на сайт в продажи. Специалисты Ingate начали разбираться, и оказалось, что в прошлом месяце на продукты действовала скидка. Акция закончилась, продажи закономерно упали. Клиент не связал наличие скидки с конверсией.

Причина неудач в маркетинге почти всегда кроется в недостатке информации. Ingate посчитала, что только 1 % клиентов настраивает сквозную аналитику, связывая данные из разных рекламных кампаний с базой CRM. И это относительно крепкие компании. Для малого бизнеса такой уровень технологий избыточен, но речь о банальной арифметике. Что на данный момент выгоднее: контекстная реклама, SEO или, например, видеореклама? Если не сравнивать результат от каналов даже в Excel и работать наудачу, то вряд ли поможет даже опытный подрядчик.

Решение — не полагаться на чутье или принцип «всегда так делали — зачем что-то менять». Доверяй только конкретным данным, таким как big data. Начни с простого — заведи учет хотя бы на бумаге или в Excel, поставь на сайт счетчики «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Попроси подрядчика помочь, если картинка не складывается. Выиграют обе стороны.

Заказать Web-аналитику →

5. Всегда будь готов к успеху


Часто можно услышать такое мнение: вот пойдут покупатели строем, и компания разбогатеет. По факту бизнес часто горит на текущих заявках. Кажется, что всё отлажено: телефон звонит, компьютер включен, — но вот клиентов стало больше, и отдел встал: Лена заболела, Коля в отпуске и так далее. Вроде бы все при деле, но никто не знает, что делать.

Так случилось с одной косметической компанией — клиентом Ingate. В первый месяц работы специалисты Ingate привели с сайта 300 заявок и звонков при обычных показателях в 20–30. Менеджеры по продажам пропускали звонки, отвечали на заявки через три дня. Разумеется, продаж не было, ведь косметика не новый iPhone, который ждут неделями под дождем. Ingate снизила планку лидов вдвое, но это не помогло. Намаявшись, клиент расторг договор и взял паузу, чтобы разобраться с проблемами и масштабировать отдел продаж. Хотели много клиентов, но не потянули.

Решение — рассчитывать на успех, заранее прокручивая разные сценарии. Перед стартом проекта Digital Complex, который заточен на увеличение продаж, Ingate всегда рекомендует своим клиентам обучать менеджеров и работать с поставщиками, планировать обработку обращений (если нужно, то Ingate и в этом поможет) и в целом думать наперед.

Как добиться успеха при продвижении бизнеса

Учиться интернет-маркетингу. Никто не ждет от владельца бизнеса научной степени по маркетингу, но чем отличается контекстная реклама от таргетированной — придется разобраться. Так ты сможешь понять, что и как работает, и быстрее получить результат. Начать можно с библиотеки Ingate.

Подробнее о подборке книг для SEO-продвижения и интернет-маркетинга →

Обсуждай всё, чего не понимаешь. Требуй у подрядчика объяснения его действий. Советуйся с аккаунт-менеджером, если нужна помощь. Так и сам научишься, и исполнителя проконтролируешь.

Говори о своих целях — не нужно ничего скрывать от подрядчика. В первую очередь он партнер, который решает твою задачу. Если он не справится, у тебя есть отличный способ воздействия — уйти к другому. Но честность и взаимопонимание помогут достичь результата гораздо быстрее и эффективнее.