Тебе поручили важное дело: провести сделку с клиентом, которого твоя компания вылавливала на протяжении нескольких месяцев. Ты участвовал в поимке «акулы» и знаешь, как тяжело это далось тебе и твоей фирме. На секунды вы расслабились, ведь он согласился выслушать поподробнее ваше предложение.
Эйфория быстро улетучилась: ни ты, ни твой босс не можете сказать с уверенностью, что эта сделка, в которую вы уже вложили столько сил и средств, состоится. И, конечно же, именно ты отхватишь потом в кабинете руководителя.
Ты абсолютно ясно видишь, что в этой ситуации все зависит от тебя. Ты, конечно, гордишься, но вместе с тем ощущаешь всю тяжесть ответственности. В любой момент этот тип может сказать тебе «нет», и поэтому необходимо знать, как вести себя в сложившейся ситуации. А точнее, для тебя самое главное – это знать, как избежать отказа.
1. Опоздание
Тут даже нечего добавить. Заведи привычку приходить на место встречи за 10 минут до назначенного времени. Лучше всего приехать раньше времени, чтоб быть уверенным в своей пунктуальности, но не нужно приваливать за час до встречи. Только помнешь свой костюм, потеряешь боевой настрой и не приобретешь от этого никаких плюсов.
Опоздание показывает, что ты не ценишь время клиента. Если ты выйдешь из дома вовремя, то обязательно опоздаешь на встречу. Для большей уверенности можешь перевести часы на 10-15 минут вперед. Не поверишь, но это по-прежнему работает.
2. Одежда
Неуместный костюм – это показатель твоего отношения к возможному партнеру. Вряд ли он решиться купить что-то у твоей компании и тем более заключать долгосрочный договор, если будешь выглядеть, как клоун, на фоне его делегации.
Если ты часть серьезной компании, то, будь добр, оденься по случаю. Можешь смело накинуть однотонный неброский костюм поверх рубашки, подкрепи все это галстуком и запонками. Не цепляй любимую бляху на ремень, обычная будет в самый раз.
Если ты работаешь не в такой серьезной компании и твой потенциальный клиент предпочитает свободную форму одежды, то не стоит наряжаться в смокинг. Сойдут классические джинсы и рубашка.
3. Не то место
Если встреча проходит на стороне клиента, то постарайся не попасть в неловкую ситуацию, случайно заняв его любимое место. Потрудись спросить у хозяина помещения, куда тебе можно присесть. Ты будешь выглядеть, как серьезный и интеллигентный парень.
4. Не те слова
Ты же готовился ко встрече и должен был разузнать о всех нюансах компании клиента. В первую очередь нужно выяснить точное название фирмы. Вряд ли кто-то захочет сотрудничать, если ты в разговоре неправильно произнесешь название его компании.
Можешь прямо сейчас представить удивленные и непонимающие лица. И, кстати, вместе с этим забудь о подписании вашего контракта.
5. Неправильное обращение
Если вы с клиентом в комнате не одни, и он притащил с собой своих помощников, то не вздумай забывать об их присутствии. Конечно, самый главный тут – их босс, но и про этих преданных парней тоже не забывай. Ты должен уделить внимание каждому.
6. Нервозность
Никогда не показывай свою неуверенность. Даже если ты уверен, что твоя компания не справится с оговоренным объемом работы, то все равно не сможешь решить эту проблему. Остается лишь с уверенным видом сохранять спокойствие. Ты же не можешь подвести своего босса только из-за страха публичных выступлений.
7. Не извиняйся
Если ты накосячил, но это может сойти за случайность, то не вздумай брать всю вину на себя. Если нервничаешь, то не начинай каждое предложение с извинения. Если ляпнул что-то не то, попробуй для начала повернуть сказанное в свою пользу. Не спеши извиняться из-за пустяков. Не показывай свою слабость. Ты должен излучать уверенность даже во время фатального провала.
8. Забудь про себя
Когда дело касается подобных переговоров, в них просто нет места для твоего жалкого и, возможно, неправильного мнения. Сейчас ты говоришь от лица компании. Твоя задача – донести ту информацию, которую тебе предоставил босс.
Воздержись от высказываний типа: «Это удивительная идея, реализация которой изменит мир.» Пусть идеи говорят сами за себя.
9. Не указывай
Не пытайся навязаться, как дешевый рекламщик. У твоей фирмы есть заслуженное имя, и ты не должен использовать рыночные приемы.
Не говори что-то типа: «Вам обязательно понравится этот прибор» или «Вскоре вы сами поймете, что просто не могли без этого жить». Дай клиенту самому решить, нравится ему твой товар или нет. Не пытайся быть навязчивой послеклубной сукой.
10. Не стартуй
Не начинай завоевание незаконных территорий прежде, чем наладишь контакт с владельцем этой земли. Не начинай рассказывать про свою компанию прежде, чем завоюешь доверие и уважение потенциального клиента. В таких делах не стоит торопиться, тем более без прилюдий.
11. Сейчас не про деньги
Не заводи обсуждение финансового вопроса раньше времени. Сначала нужно разогреть партнера. Разговор о деньгах – это всегда разговор о личном.
Для начала расскажи о своей компании, о конкретном товаре и его возможностях. Покажи внушительную презентацию и только потом позволь клиенту самому узнать о финансовой стороне вопроса.
12. Не льсти
Ты не дешевая проститутка, которой платят за то, что она внушительно стонет в кровати. Твоя компания крута и не нуждается в людях, которые лижут задницы клиентам.
Лесть всегда видна. Даже если потенциальный клиент не подаст вида, он все равно поставит галочку, которая сыграет не в твою пользу.
13. Не забудь про контекст
Если ты хочешь придать красочности своему рассказу, будь уверен в том, что партнер осведомлен о той области, в которую ты полез. Не шути со спортсменом о литературе.
Не заставляй представителя другой компании чувствовать себя неловко. Вы точно не сработаетесь при таких обстоятельствах.
14. Не до терминов
Не используй терминологию, неизвестную покупателю. Не пытайся выглядеть всезнайкой. Ты не на первом свидании со школьницей. Ты на серьезной деловой встрече.
Можешь козырять своими гиковскими знаниями где-то за пределами этого здания. Ты будешь выглядеть глупо, а твоя речь определенно будет неуместной и так и останется непонятой.
15. Говори, как есть
Если ты не знаешь, то просто так и скажи. Не нужно пытаться выглядеть умным, несмотря ни на что.
Не нужно говорить: «Я не знаю, но могу уточнить и позже пришлю вам письмо с ответом на электронную почту». Если будет необходимо, то клиент сам попросит выслать подобную информацию.
Не забывай, что сейчас ты лицо компании, и все легло на твои щуплые плечи. Но ты не можешь знать всех нюансов, если, конечно, не адский задрот. В этом случае тебя спасет твоя коммуникабельность. Постарайся не опозорить свою фирму, и тогда начальник тебя щедро вознаградит. Сейчас твоя главная цель – получить контракт, а об остальном ты подумаешь позже. Главное не нервничай, у тебя все получится, ведь мы всегда готовы тебя поддержать.
Комментарии
(0)