Как упаковщики франшиз обманывают владельцев компаний: интервью с предпринимателем Станиславом Тихомоловым

в избранное
партнерский материал
Любой предприниматель рано или поздно задумывается о расширении своего бизнеса. Хорошим решением в таком случае станет упаковка его во франшизу. Однако здесь существуют риски столкнуться с мошенниками. О том, как их избежать, нам рассказал Станислав Тихомолов, основатель компании FranchTeam.


Как понять, готов ли бизнес для франшизы?

Здесь есть два варианта.

Первый — это личные ощущения и собственное понимание ситуации. Если предприниматель работает более года и у него уже есть твердая устойчивая бизнес-модель (например, товарный бизнес или своя кофейня), то он сам осознает свою финансовую выгоду. Держатель бизнеса понимает, что, сотрудничая с франчайзи, он может снизить себестоимость закупки товара за счет количества филиалов. В таком случае можно открывать новые филиалы и начинать совместную с франчайзи работу.

Второй вариант — когда люди сами обращаются к предпринимателю и предлагают купить франшизу, поскольку бизнес очень успешный и перспективный. Это, скажем так, второй звоночек. Если люди верят в твою бизнес-модель, хотят открывать филиалы под твоим именем и готовы вкладывать в это деньги, то определенно стоит задуматься о франшизе.

Что нужно учесть при подготовке бизнеса для упаковки во франшизу? С чего начать?

На самом деле у нас в России такого понятия, как «франшиза», по сути нет. Но есть коммерческая концессия, в рамках которой выдаются патенты, товарные знаки, определенная бизнес-модель и так далее. Коммерческая концессия подлежит обязательной регистрации в Роспатенте. Аналогом такого договора, не требующим регистрации, является лицензионный договор между франчайзером и франчайзи. Это важный документ, в рамках которого должны быть учтены все моменты и нюансы работы с франчайзи.

Упаковка во франшизу начинается с регистрации товарного знака. Это первое, что нужно сделать. Второе — составить финансовую модель, по которой будут запускаться франчайзи. В ней нужно учесть первоначальные инвестиции, количество тарифных планов и пакетов франшизы. Также нужно указать план продаж, составив предположение на год-два. Франчайзи должен понимать, каким будет доход в первое время.

Кроме того, нужно прописать всю управленческую отчетность. Финансовая модель — это гипотеза, составленная на основе аналитики, просто предположение, которое не дает полной картины. А на основе управленческой отчетности принимаются коммерческие решения (например, стоит ли вообще вкладываться в этот бизнес, необходимо ли увеличивать количество сотрудников, или это не выгодно для франчайзи, и так далее).

Если мы говорим про розничный бизнес (допустим, это кофейня), то франчайзи-партнеры должны быть в единой конвертированной стилистике. Тот же «Старбакс», к примеру, и в Москве, и во Владивостоке, и в любом другом городе одинаковый. Одни и те же фирменные стулья, кофемашины, цвет стен — весь дизайн-проект франшизы должен быть единым, вплоть до сантехники и дверных ручек.

Самый объемный документ, который нужно подготовить, — бизнесбук, или франчбук. Это руководство по запуску франшизы, то есть документ, который полностью регламентирует все бизнес-процессы для франчайзи. Он включает в себя много моментов: какое юридическое лицо выбрать (ИП или ООО, например), как и где искать помещение, какую закупать мебель и технику, какое будет количество трафика на той или иной торговой линии и так далее. Тут же прописывается и процесс найма и обучения сотрудников.

Важный элемент в упаковке франшизы — анализ рынка. Он делается для того, чтобы понять объем самого рынка, оценить плюсы и минусы конкурентов, учесть их ошибки, чтобы не допустить таких же в своей франшизе. Для этого можно провести опрос конкурирующих компаний или же пообщаться с их франчайзи. Это даст понимание того, в каком состоянии находится рынок, и сформирует представление о франчайзи-партнере, с которым вы будете сотрудничать.

С какими рисками может столкнуться франчайзи? Как уберечь себя от этих рисков?

Среди рисков можно выделить недобросовестность управляющей компании.

Управляющая компания — это не просто громкое слово. Она должна вести социальные сети, заниматься маркетинговыми акциями и обеспечивать предпринимателя клиентами. Важно, чтобы это были не просто обещания, а реальная работа. Если управляющая компания заявляет, что будет осуществлять сопровождение маркетинга, обучение сотрудников и тому подобное, она обязуется выполнить эти условия.

Франчайзи может столкнуться с тем, что компания не выполняет обязательства: нарушает сроки поставки сырья или оборудования, не выполняет договоренности по обучению персонала и так далее. Как же с этим бороться?

Для начала нужно попытаться договориться и решить вопрос полюбовно. Я рекомендую не работать с управляющими компаниями путем перевода денежных средств на личные карты собственника франшизы. Нужно вести отчетность по договорам и оплате — эти документы станут хорошим материалом для суда, если договориться не удастся, и придется подавать иск.

Как определить, что упаковщик франшизы на самом деле мошенник?

Первый признак мошенничества — низкая стоимость услуг. На рынке франшиз есть много упаковщиков, которые пытаются организовать сделку под ключ с большими компаниями за маленькие деньги. Допустим, крупную пиццерию — за 200 тысяч рублей. Если вы сталкиваетесь с такими предложениями, значит, перед вами непрофессионал.

Разберем всё по отдельности. Вы закупаете финансовую модель на рынке — она будет стоить порядка 50 тысяч рублей. Далее — дизайн-проект, маркетинговая кампания и другие элементы. Всё в сумме будет стоить гораздо больше 200 тысяч.

Важно иметь в виду, что собственники не всегда понимают реальную стоимость каждой составляющей, поэтому упаковщики обманывают их и не до конца упаковывают весь бизнес. Такая франшиза просто не будет жизнеспособной в условиях рынка. Получается, что вы продаете франшизу, а как дальше ею управлять — непонятно. Соответственно, и суть упаковки теряется.

Единый отдел продаж для всех проектов — еще один признак. Для каждой франшизы нужен собственный отдел продаж, иначе просто не будет погружения в проект. Упаковщики, которые не уделяют внимания организации продаж, не нацелены на качественное развитие франшизы и сотрудничество с партнером.

Случаются ситуации, когда упаковщик отговаривает клиента создавать франшизу или вовсе отказывает ему в услугах. Существуют ли объективные причины для этого?

Да, конечно. Это происходит, когда приходит клиент, открывший бизнес несколько месяцев назад и имеющий план прибыли, согласно которому франшиза окупится через год. И при этом у него нет ни устойчивой бизнес-модели, ни управленческой отчетности, ни представления о том, какие могут быть дыры в бюджете.

Безусловно, мы берем таких клиентов, но не на упаковку франшизы, а на доработку каких-либо элементов предприятия. Мы разрабатываем регламенты, помогаем выстроить бизнес-процессы и объясняем, как это будет работать. Да, к нам можно обращаться с только открывшимся бизнесом, но в таком случае мы не сразу упакуем его во франшизу. Для начала мы поможем организовать внутренние процессы и подготовим к последующей упаковке.

Также мы отказываем предпринимателям, у которых нет твердой бизнес-модели и понимания того, почему франчайзи должны с ними работать и какую ценность их бизнес принесет рынку. Или клиентам, которые стремятся исключительно к личной выгоде, а не к построению успешной сети франшиз.

Сейчас у нас нет услуги просто упаковать франшизу. Мы отказались от классической модели и берем проекты на упаковку и дальнейшее сопровождение франшизы. За 80 000 рублей в месяц клиент получает команду специалистов, которые помогают организовать деятельность компании и развить сеть франшиз. Наша компания — это всё-таки упаковщики, а не продавцы.

Часто ли случаются обратные ситуации, когда мошенником оказывается сам франчайзер? Каким образом обе стороны могут уберечь себя от обмана?

Бывают франчайзи, которые покупают франшизу и не открывают ее. Это скорее даже не мошенники, а люди, которые подобным путем хотят заполучить необходимые материалы, адаптировать их под себя, а затем открыть франшизу самостоятельно. Но дело в том, что бизнес-модель одной компании не всегда применима к другой. Есть много отличительных особенностей — от формата работы до сметы.

Случается так, что франчайзи не выполняет условия договора (допустим, закупает сырье через собственных поставщиков). Это связано с недобросовестностью франчайзи. В таких случаях стоит попытаться решить вопрос мирно или же отказываться от сотрудничества.

Чтобы уберечь себя от рисков, нужно вести деловую переписку и прописывать в договоре штрафы на случай невыполнения договоренности.

Управляющая компания FranchTeam занимается комплексной упаковкой франшиз. Команда опытных специалистов поможет вывести заведение в плюс и добиться стабильной высокой выручки и, соответственно, прибыли. Если ты давно задумываешься об организации успешной сети франшиз, то компания Franch Team поддержит тебя в этом.

Обратиться в FranchTeam