Какие главные тренды нынешнего года в области e-commerce вы можете выделить?
В последний год мной было замечено достаточно много трендов в сфере e-commerce, но можно выделить основной: наконец-то пришло понимание того, что организация корпоративных продаж в онлайн-магазине — это привлечение дополнительного значимого сегмента рынка.
Какие трудности встречают компании, которые решили развивать корпоративные продажи?
Основная трудность — настройка (или перестройка) бизнес-процессов в компании при организации корпоративных продаж. Если интернет-компания торгует уже продолжительное время, то часто бывает так, что перестроить или ввести новый процесс очень тяжело. Кроме того, любые подготовительные мероприятия — это всегда дополнительные расходы. Соответственно, если экономика в компании сбалансирована, то, чтобы поднять новую ветку продаж, нужно от чего-то временно отказаться. Грамотные владельцы урезают свои запросы, а не очень — стараются урезать «аппетиты компании», а это может отразиться и на отлаженном бизнес-процессе, и на климате внутри. Также к новым проектам следует подходить честно: кто придумал тот и «рискует», но он же имеет право в случае успеха и «пить шампанское».
Если сотрудник проявил активность — его стоит в чём-то урезать?
Если речь идёт об инициативном сотруднике, то урезать только в одном — наличии свободного времени, увеличив нагрузку. Но ни в коем случае не уменьшать его доход, а может, даже заранее предоставить дополнительное материальное поощрение, для создания ощущения перехода на новую ступень. Где появилась ответственность за результат, а не просто нагрузка в виде дополнительной работы. Вместе с тем сотруднику можно предложить возглавить проект, но обязательно оказывать при этом помощь. Здесь тоже в случае успеха должен быть ощутимый бонус, тогда с большой долей вероятности вы вырастите нового руководителя.
Вы можете привести такой пример в своей компании?
Конечно. Мы поднимали проект с X5 Retail. Он был очень нагружен: требовалась координация и взаимодействие внутри компании и с их партнёрами. Мы понимали, что нужен не просто руководитель проекта, а серьёзно замотивированный человек. В итоге нашли подходящего кандидата: ему был определён минимум дохода в период подготовки проекта и существенные, в зависимости от успеха, бонусы после. Рабочий процесс занял почти 2 года и вот, наконец, проект был очень успешно запущен. Далее требовалось его поддерживать: руководитель проекта превратился в генерального директора, который и сейчас решает все важные вопросы. Итог, все довольны — и мы, и партнёры.
Что, если интернет-магазин не имеет дополнительных ресурсов, и вообще, не знает, с какой стороны подойти к вопросу, как быть?
Безвыходных ситуаций не бывает — главное, идти по самому разумному пути. Многие делают ошибку, отдавая всё на откуп маркетплейсам — по факту работая на них, а не на себя. Нужно понимать, что в таком случае вы потеряете своё имя (независимо от того, что оно светится в графе «поставщик»), не наработаете собственную базу клиентов, не создадите привычку покупать именно у вас, так как не работает сарафанное радио. В конечном итоге, если вы продаёте продукцию не собственного производства, являетесь чистым посредником, а не продавцом для покупателя, то, по закону рынка, со временем выпадете из цепочки. Поэтому маркетплейсы всегда нужно рассматривать как канал продаж для привлечения новых клиентов, но не делать 100% ставку на них.
Почему в таком случае маркетплейсы достаточно лояльны к поставщикам?
Лояльность высока, потому что нужно победить конкурентов, занять долю рынка – сейчас между маркетплейсами идёт жёсткая борьба. Как следствие, развивается активная наработка базы клиентов, товаров, изучение наиболее ходовых позиций. На данный момент поставщики-посредники — это главные помощники маркетплейса. Но через какое-то время они также могут стать неэффективной статьёй расходов. Например, агрегаторы такси, которые начинали с 10% комиссии от суммы заказа, потом ставка выросла до 20-25%, а сейчас уже идёт речь о беспилотных такси.
Так вы против существования маркетплейсов?
Конечно, нет. Сейчас они делают очень полезную работу, обеспечивая занятость тысячам предпринимателей. Но как только они достигнут в текущей модели потолка, появятся амбиции перекроить рынок под себя, то поверьте: места у малого бизнеса там будет не очень много. Поэтому государство должно контролировать маркетплейсы. Ограничить им размер комиссии, долю собственной реализации, контролировать развитие аффилированных компаний, условия сотрудничества с предпринимателями, следить за попытками ограничения конкуренции, поощрять развитие контрактной базы предприятий сектора СМБ, вложение прибыли в инновации и прочее.
Как поднять корпоративные продажи с наименьшими потерями?
Идея аутсорса, о которой мы говорили в контексте работы с маркетплейсами, хорошая. Только стоит отдавать не весь бизнес, а лишь часть процессов, оставляя у себя ядро — покупателей. Если мы говорим о запуске корпоративных продаж, то, например, можно отдать те процессы, которые требуют дополнительной настройки: ведение расчётов с корпоративными покупателями, организацию документооборота, поддержку по вопросам оплаты, сверку расчётов. Мы говорим об этом со знанием дела, поскольку наша группа «ИнвойсБокс» специализируется на предоставлении таких услуг и имеет более, чем 15-летний опыт успеха, в том числе и у наших партнёров.
Насколько целесообразно отдавать процессы, требующие дополнительной настройки, внешней организации?
Онлайн-магазины ведь платят банкам комиссию за интернет-эквайринг, так почему бы не добавить ещё один способ приёма оплаты от юрлица безналичным путём и без карты, если это основной способ расчёта в России? При этом за те же деньги сервиса гораздо больше. Мы работаем как агенты и на наши плечи ложатся встречные проверки ФНС, взаимодействие с компетентными органами, другая административная нагрузка. Кроме того, наша компания согласована как поставщик у огромного количества государственных и крупных организаций, а значит, интернет-магазину не надо проходить проверку и предоставлять пакеты документов, чтобы продать, например, набор инструментов крупному заводу. Ещё один плюс: отпуск товара покупателю с отсрочкой оплаты. У нас уже сейчас есть контракты с несколькими десятками тысяч организаций, которым мы даём возможность получать товар или услугу у подключённых к нам ИМ под наши гарантии: моментально и без оплаты поставщик получает деньги точно по графику. Также у нас очень мощная биллинговая система и ИТ-инфраструктура, позволяющая сделать максимальный упор на автоматизацию процессов. Например, среди наших клиентов много авиакомпаний, где без соблюдения жестких регламентов, высокой скорости передачи данных делать нечего. Тот же уровень и качество услуг мы предоставляем как крупным компаниям, так и небольшим организациям.
Комментарии
(0)