Почему бизнес выходит на маркетплейсы
Достоинства торговых онлайн-платформ носят комплексный характер. Во-первых, они связаны с общим увеличением количества интернет-покупок. Так, около половины из 830 миллионов заказов, произведённых в Рунете, были сделаны на Wildberries, «Яндекс.Маркет», Ozon и «Aliexpress Россия». Такое количество покупателей обеспечило этим четырём компаниям 721 миллиард рублей общей прибыли (данные от Data Insight). И это при совокупном объёме рынка e-commerce в 2,7 триллиона рублей.
Во-вторых, маркетплейсы позволяют максимально расширить географию продаж. Ими пользуются буквально все жители России и ближнего зарубежья. При условии, если у компании есть отлаженные и просчитанные логистические маршруты, удовлетворять потребности максимально территориально-удалённых клиентов будет не сложно.
В-третьих, сами маркетплейсы – платформы, выстроившие прямой клиентский путь для продаж. Люди заходят на них, преследуя вполне конкретную цель – купить нужные товары. На других каналах, к примеру, в социальных сетях или непосредственно сайтах брендов, пользователи знакомятся с продукцией. Изучают предложения, сравнивают их с другими ресурсами, но далеко не всегда покупают.
Такое потребительское поведение формирует для маркетплейсов отличные показатели конверсии. Увидев на сайте бренда «кусающуюся» цену, покупатель зачастую открывает приложение условного WB или «Яндекс.Маркет» и ищет там скидку. И это оправдано, так как промо-кампании и акции проводятся там довольно часто.
Возможности продвижения на маркетплейсах
Ещё одно преимущество онлайн-платформ – их маркетинговые и рекламные ресурсы. Маркетплейсы продвигают не только собственный бренд, но и конкретные подборки товаров. Это позволяет упростить коммуникацию с потенциальными клиентами. К тому же сам формат маркетплейса, который работает на CMS-движке, чьи настроенные алгоритмы самостоятельно анализируют пользовательское поведение, и на его основе предлагают продукцию, даёт возможность производителям и реселлерам сконцентрироваться на основных процессах. Одним из условий успешной торговли, как и в любом другом бизнесе, будет предварительный мониторинг самой ниши и конкурентного окружения. Эти данные помогут выработать УТП, которое позволит выделиться на фоне других производителей.
Также необходимо обеспечить наличие товаров на складе (для этого стоит протестировать несколько схем поставок: FBO, FBS и выбрать из них оптимальную) и правильно составить их описание. Оно должно соответствовать внутренним фильтрам платформы и подходить под систему ранжирования и фильтры контекстной рекламы. Лучше сформировать библиотеку эталонных названий, описаний и изображений, которую в последствии можно будет перенести на все площадки, где будет реализовываться продукция.
Как правильно размещать и продвигать товары
Большинство предпринимателей при описании товаров стремятся подчеркнуть их качество. Это не плохой подход, но в современной системе маркетинга важнее, как именно продукция представлена на интернет-витринах. Пренебрежение онлайн-презентацией негативно сказывается на эффективности продаж. Даже при лучшем качестве продукции, несовершенство визуального оформления карточки на маркетплейсе способно отпугнуть покупателя.
Находясь онлайн, клиент не может потрогать, примерить, по достоинству оценить качество товара и понять, насколько он хорош. А потому визуальная часть предельно важна.
Основы онлайн-мерчандайзинга предписывают:
– создавать как можно более привлекательные и информативные карточки товаров;
– сразу настраивать корректное отображение всех сведений о продукте;
– оптимизировать карточку так, чтобы она появлялась в топе поисковой выдачи, правильно настроив систему фильтров и запросов, которые помогут выстроить максимально короткий клиентский путь.
Чтобы выполнить эти условия, необходимо сделать и добавить в карточку исчерпывающее количество фотографий, которые представят товар со всех интересующих покупателя сторон. В том числе нужны и lifestyle снимки – они помогут представить примерные сценарии использования продукта.
Касаемо описания – важно отразить в нём ключевые характеристики и преимущества, но не грузить клиентов огромными массивами текста. Это отпугивает – у современного человека попросту нет времени вычитывать, сколько домохозяек из 10 рекомендуют чайный сервиз из высокогорной китайской глины, собранной вручную. На вкус чая эта информация всё равно не влияет.
При этом нужно не забыть про фильтры категорий и ключевые слова, по которым пользователи и смогут отыскать товар. Не лишним будет настроить отображение сопутствующих товаров, если у магазина обширный каталог. Кросс-продажи всегда увеличивают средний чек, а инструмент вроде «склейки» карт товаров идентичных моделей, но разных цветов, увеличивает конверсию. Обычно заполнением этой части карточек и формированием товарной сетки занимаются специалисты самих маркетплейсов, но слепо полагаться на их услуги не стоит. Они ежедневно просматривают сотни заявок и профилей, а потому риск ошибок довольно велик.
Лучше воспользоваться сервисом профильных специалистов, которые занимаются онлайн-мерчандайзингом и смогут сделать всё необходимое для повышения продаж. Им можно делегировать рутинные процессы и получать очищенные и оперативные данные в любом разрезе: отслеживание акций, сравнение описаний с конкурентами или сбор данных по остаткам. «Траст Групп» – одни из таких. Это российское агентство интегрированных маркетинговых коммуникаций, которое ведёт работу с 2007 года.
Компания предоставляет полный комплекс маркетинговых услуг в сфере бизнеса и мероприятий, продвижения, трейд-маркетинга, интерактивных коммуникаций, дизайна и производства промо-материалов, а также маркетинговых стратегий и креатива. За 14 лет на рынке команда «Траст Групп» реализовала 1052 проекта в 75 городах России и мира, а с 2020 года агентство ещё и является участником международной ассоциации маркетинга в ритейле POPAI и ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР).