Рынок недвижимости большинству из нас кажется довольно прямолинейным: есть те, кто продает, и те, кто покупает. На пересечении этих интересов рождается сделка, которая и замыкает на себе весь процесс торговли. На самом деле от возникновения желания продать или купить жилье до удовлетворения своей потребности тянется вереница юридических, рыночных и психологических нюансов, которые делают данный процесс сложным и, как это часто бывает, длительным.
Мы поговорили с исполнительным директором агентства элитной недвижимости Clayton & Boyers Николаем Винидиктовым, чтобы выяснить, какие сложности могут возникнуть при продаже квартиры и как с ними справиться.
Винидиктов Николай Александрович
Какие основные сомнения возникают у продавцов, перед тем как обратиться в агентство недвижимости?
Любой человек, желающий продать квартиру или другой объект недвижимости, по понятным причинам намерен сделать это максимально быстро и выгодно. Именно с этим и связаны основные страхи людей при сотрудничестве с агентами. Человек опасается, что исполнитель будет работать некачественно, выполнение заказа будет затянуто и агентство предпочтет ему более выгодные сделки.
Каким образом можно развеять эти опасения? В чем выгода сотрудничества с агентствами недвижимости?
Нужно понимать, что продажа недвижимости — это профессия. И, так же как и во всех профессиях, данную работу должны выполнять специалисты. Особенно когда речь идет о столь дорогом объекте торговли, как квартира или дом. Хороший агент берется за работу по продаже комплексно, задействуя все доступные в данном сегменте инструменты продвижения.
Главное преимущество работы с агентствами — это охват рынка. Надо понимать, что, продавая жилье самостоятельно, человек не сможет выйти на то количество предложений о покупке, которым обладают агентства. Особенно на рынке элитной недвижимости, где клиенты практически не осуществляют подобные сделки без посредника.Мы не только владеем собственной базой покупателей, но и сотрудничаем с другими агентствами недвижимости, обмениваясь данной информацией друг с другом. Таким образом, агентства не только способны оперативно и продуктивно решать проблемы заказчиков, но и помогают друг другу зарабатывать больше. Вот такая продуктивная конкуренция!
К тому же поиском покупателя вся работа по продаже не ограничивается. Гораздо важнее выгодно презентовать объект, чтобы у покупателя возникло желание его приобрести именно по той цене, которую обозначил продавец. Этим как раз и занимается агентство. Качественная презентация, грамотное описание, яркие фотографии — все это формирует мнение покупателя об объекте. И в этом смысле данный этап работы является очень важным. И, конечно, профессионал сделает это лучше обывателя.
Есть еще один важный фактор, который особенно свойственен рангу элитной недвижимости. В этом сегменте приходится иметь дело с людьми состоятельными и требовательными. Поэтому при работе с ними нужно использовать профессиональный подход.
Прямое общение «покупатель — продавец», как правило, менее продуктивно. Агент в данном случае владеет нужными рычагами взаимодействия с заказчиками, делает процесс торговли согласованным и эффективным. К тому же, когда продавец самостоятельно выходит на покупателя со своим предложением, у последнего возникает ощущение преимущества, и он может требовать значительное снижение цены.Таким образом, продавец иногда теряет до 10 % от первоначальной суммы. Тогда как сотрудничая с агентствами (при ставке 3–4 %), ему удастся продать квартиру с выгодой до 7 %. И это в дополнение к сэкономленному времени.
Есть ли разница при выборе агента для продажи дорогой и обычной квартиры?
Да, есть. Если вы продаете жилье стоимостью 30–250 млн рублей, то критически важно, чтобы ваш агент специализировался именно на бизнес- и элит-сегменте, а также на работе именно с продавцами. Поскольку многие компании фокусируются на количестве объектов, а не на качестве работы с ними, они ставят перед собой задачу загрузить себя наибольшим количеством квартир и ждать, когда что-нибудь «выстрелит». При этом выгода конкретного клиента не приоритет — главное только, чтобы какая-нибудь сделка в принципе состоялась.
Правильные агентства элитной недвижимости, по крайней мере мы точно, работают по-другому. Для нас главное — сосредоточить свое внимание на продавце и выполнить услугу максимально качественно и выгодно для него. В дорогом сегменте даже одна сделка подразумевает довольно крупную сумму денег. А потому гораздо правильнее фокусироваться на каждом продавце отдельно, превознося данный фактор над количественным.На что в первую очередь нужно обращать внимание продавцу при выборе агенства недвижимости?
Для начала нужно обязательно встретиться и пообщаться с представителем агентства. Агент должен быть комфортным в общении, четко отвечать на любые вопросы и детально объяснить стратегию продажи. Важно, чтобы компания специализировалась именно на работе с продавцами, а не с покупателями. Это огромная разница. Ведь, как я уже сказал ранее, большая часть игроков рынка собирают максимальную базу, чтобы получить обращения покупателей и фокусироваться на них, а не на заказчике. Это не лучшее решение для отдельного продавца.
В чем преимущество Clayton & Boyers перед другими агентствами элитной недвижимости?
Мы являемся как раз тем агентством, которое специализируется на работе с продавцами. В отличие от других, мы не цепляемся за покупателей для извлечения прибыли, а потому для нас важно, чтобы сделка прошла наиболее выгодно для продающей стороны, потому что именно с нее формируется наш доход. Плюс ко всему у нас самая большая партнерская база, которая включает 1 200 компаний и частных брокеров. Сотрудничество с ними позволяет нам находить покупателей быстро (относительно сегмента) и наиболее целостно удовлетворять условия продавцов. Вдобавок наш пакет услуг включает профессиональную аналитику объектов недвижимости. То есть мы способны оценить квартиру или дом максимально объективно, соразмерно конъюнктуре рынка.
Получить консультацию о продаже квартиры у Николая Винидиктова →