С тотальным внедрением в цифровую жизнь мессенджеров и соцсетей многие владельцы бизнеса несправедливо забыли про классическое средство обмена информации — электронную почту. Тем не менее ее применение в маркетинге до сих пор остается одним из самых эффективных. Во-первых, это обусловлено широким применением email: сегодня им регулярно пользуется около 99 % всех пользователей Сети. Во-вторых, в отличие от других каналов связи, в электронной почте маркетинговые сообщения не теряются в потоке личных переписок, и это именно то, что делает ее востребованной для бизнеса.
Сегодня мы совместно с агентством email-маркетинга «Схема» расскажем, что из себя представляет данный инструмент и какие задачи бизнеса он позволяет решить.
Зачем нужен email-маркетинг в 2020 году
Email-маркетинг — инструмент интернет-продвижения, который позволяет установить связь с аудиторией через электронную почту. Его реализация завязана на первоочередной цели — предоставить клиенту ценную информацию о бизнесе, на фундаментальной — повысить конверсию и доход.
Главное преимущество email-маркетинга — его доступность. На сегодняшний день в мире насчитывается более 4 млрд пользователей электронной почты, что делает ее использование целесообразным хотя бы в статистическом смысле. Кроме того, по оценкам аналитиков, маркетинг через электронную почту генерирует 38-кратное увеличение каждого потраченного на него рубля. Не каждый канал может похвастаться рентабельностью в 3 800 %.
Две трети клиентов хотя бы раз совершили покупку благодаря email-маркетингу. А для ECOM рассылки могут приносить от 10 до 30 % продаж. И когда дело доходит до привлечения новых клиентов, электронная почта оказывается в 40 раз эффективнее, чем социальные сети. Это не значит, что соцсети не работают. Конечно, работают. Но рассылки и посты выполняют разные функции.
Самый значительный аргумент в пользу email-маркетинга — заинтересованный подписчик. Подписка — осознанный шаг человека. Ты не можешь отправлять письма тем, кто не согласился их от тебя получать. Поэтому в рассылке ты работаешь с теплым, «прогретым» трафиком, а не с холодным.
Еще сомневаешься в пользе рассылок? Ниже пять задач, которые решит email-маркетинг.
1. Подогреет интерес и подтолкнет к первой продаже
После перехода многих компаний на удалёнку интернет-трафик в России вырос до 30 %. У людей стало больше свободного времени (плюс два часа минимум, потому что не нужно ездить на работу), и они проводят его в интернете.
Потенциальные клиенты заходят на твой сайт «просто посмотреть» — не упусти их. Всплывающие формы собирают больше адресов – конечно, если они настроены не рандомно, а с учетом данных аналитики. По статистике, до 9,3 % посетителей готовы оставить email ради бонуса. Например, Lamoda и «Рив Гош» установили поп-апы с промокодом на скидку, которая действует 30 минут.
Бонус, чек-лист, скидка — раз пообещал, значит, нужно дать сразу, в первом письме. Но это не означает, что общение на этом должно закончиться. Автоматическая приветственная серия — цепочка из 4–6 писем с заранее настроенными интервалами отправки — познакомит с твоей компанией, расскажет об условиях доставки или линейке товаров. Составить письма помогут часто задаваемые вопросы и возражения, которые возникают у потенциальных клиентов.
Как увеличить базу в 3 раза за 3 месяца
2. Создаст лояльного клиента
Лояльность взращивается долго. Нужно, чтобы клиент полюбил компанию — за продукцию, за общение, за человечность. Чтобы создать фаната или адвоката бренда, мало только писем, но они помогут и с этой задачей. Как?
Во-первых, сегментация базы. Ты же не запускаешь таргетированную рекламу на аудиторию «мужчины и женщины от 18 до 65, весь мир»? То же самое и с письмами: не нужно отправлять молодым девушкам средства от климакса, руководителю (вместо менеджера) письмо с предложением выполнить KPI, скидку на кофеварку человеку, который купил эту самую кофеварку без скидки два дня назад.
Во-вторых, контент. Если ты пишешь о решении проблемы клиента — ему будет интересно читать. Даже освещая новый продукт, важно не рассказать о том, как круто, что теперь он есть в твоей линейке, а показать, как этот продукт сделает жизнь подписчика лучше.
В-третьих, геймификация. Даже если ты работаешь в B2B — по ту сторону экрана сидит человек. И он тоже хочет выпить кофе и отвлечься или открыть письмо и улыбнуться. В письме может быть ребус, чтобы получить промокод, рулетка с подарками, загадка, тест — всё, что развлечет клиентов и поможет им запомнить тебя.
Как продавать с помощью вовлечения
3. Поможет продать больше
По данным Campaign Monitor, персонализированные сообщения в среднем приносят в 18 раз больше прибыли, чем обычные. То есть, если сообщение придет конкретному человеку с определенным предложением в нужное время, продажа состоится. Как же отправить письмо в подходящий момент?
Есть триггерные письма: письмо отправляется, когда совпадает одно или несколько условий. По данным MarketingCharts, такие письма открывают почти в два раза чаще, чем регулярные (25 % против 14,2 %). Конверсия в продажи из триггерных рассылок составляет 4,2 % против 3,9 % из регулярных.
Самые популярные триггеры:
- Брошенная корзина или просмотр. В первом случае человек добавил товар в корзину, во втором — просто задержался на странице с определенным товаром. Представь, 77 % пользователей не оформляют заказ. Sleeknote утверждает, что из письма с брошенной корзиной возвращается до 40 % клиентов.
- Товар появился на складе.
- Товар в пути.
- Cross-sell, или продажа сопутствующих товаров. Пример: клиент хочет приобрести кофе в зёрнах — ты предлагаешь дополнить заказ бумажными фильтрами, вот этой красивой туркой и кофемолкой, она как раз по акции.
- Up-sell, или повышение чека. Пример: клиент выбирает базовую версию телефона, а ты предлагаешь обновлённую модель на N тысяч рублей дороже, но зато с лучшей камерой и более мощным процессором.
Триггеры для интернет-магазина
4. Поможет получить больше информации о покупателях
Чтобы писать релевантный контент и предлагать релевантные товары, нужно знать и понимать клиентов. Познакомиться поближе с помощью рассылки можно, например, используя опросы. Они помогут отслеживать настроения после покупки, запросить оценку качества товара и доставки, узнать больше о предпочтениях.
Простейшую сегментацию можно сделать уже на этапе подписки, добавив в её форму две кнопки: «Я мужчина» и «Я женщина». Конечно, делать это стоит, только если для продажи твоей продукции важен пол покупателя.
Личные письма от менеджеров с честными и простыми вопросами всегда собирают большой отклик: люди готовы делиться своими эмоциями и предложениями, если думают, что общение тет-а-тет.
5. Увеличит срок «жизни» клиента
Лояльность, персональные подборки, полезный контент уже увеличивают срок «жизни» клиента. Значит, у тебя уже прослеживается тенденция увеличения чека и повторных покупок. Но есть еще один способ увеличить этот срок: письма для тех, кто перестал реагировать на твои рассылки — открывать и кликать. В них может быть предложение скидки, дополнительного бонуса — чего-то, что сможет вернуть клиента и не скажется негативно на общей выручке компании. Кто-то вернется, остальных придется отписать. Это сбережет тебя от попадания в спам. Кстати, на тех, кого отпишешь, можно запустить ремаркетинг.
На сегодняшний день email-маркетинг является передовым каналом взаимодействия с клиентом. Эффективность данного инструмента дополняется кризисной обстановкой, когда каждый бизнес стремится к оптимизации операционных расходов. Имея наработанную базу клиентов, компания способна сохранять эффективность маркетинговой стратегии, не тратя при этом дополнительных ресурсов.Практика показывает, что грамотное использование email-маркетинга позволяет сохранять прибыль даже в суровых условиях пандемии. Поэтому не стоит тратить время в ожидании лучших времен — нужно использовать доступный канал сейчас. В этом тебе способно помочь агентство «Схема», которое предоставляет комплекс услуг по реализации email-маркетинга: разработка стратегии, составление контент-плана, написание текстов и сценариев, дизайн, верстка. Каждая из указанных услуг актуализируется под конкретный вид деятельности, а потому позволяет максимально эффективно применить возможности данного канала продвижения.