5 бизнес-задач, которые решает и упрощает email-маркетинг

С тотальным внедрением в цифровую жизнь мессенджеров и соцсетей многие владельцы бизнеса несправедливо забыли про классическое средство обмена информации — электронную почту. Тем не менее ее применение в маркетинге до сих пор остается одним из самых эффективных. Во-первых, это обусловлено широким применением email: сегодня им регулярно пользуется около 99 % всех пользователей Сети. Во-вторых, в отличие от других каналов связи, в электронной почте маркетинговые сообщения не теряются в потоке личных переписок, и это именно то, что делает ее востребованной для бизнеса.

Сегодня мы совместно с агентством email-маркетинга «Схема» расскажем, что из себя представляет данный инструмент и какие задачи бизнеса он позволяет решить.

Зачем нужен email-маркетинг в 2020 году

Email-маркетинг — инструмент интернет-продвижения, который позволяет установить связь с аудиторией через электронную почту. Его реализация завязана на первоочередной цели — предоставить клиенту ценную информацию о бизнесе, на фундаментальной — повысить конверсию и доход. 

Главное преимущество email-маркетинга — его доступность. На сегодняшний день в мире насчитывается более 4 млрд пользователей электронной почты, что делает ее использование целесообразным хотя бы в статистическом смысле. Кроме того, по оценкам аналитиков, маркетинг через электронную почту генерирует 38-кратное увеличение каждого потраченного на него рубля. Не каждый канал может похвастаться рентабельностью в 3 800 %. 

Две трети клиентов хотя бы раз совершили покупку благодаря email-маркетингу. А для ECOM рассылки могут приносить от 10 до 30 % продаж. И когда дело доходит до привлечения новых клиентов, электронная почта оказывается в 40 раз эффективнее, чем социальные сети. Это не значит, что соцсети не работают. Конечно, работают. Но рассылки и посты выполняют разные функции.

Самый значительный аргумент в пользу email-маркетинга — заинтересованный подписчик. Подписка — осознанный шаг человека. Ты не можешь отправлять письма тем, кто не согласился их от тебя получать. Поэтому в рассылке ты работаешь с теплым, «прогретым» трафиком, а не с холодным. 

Еще сомневаешься в пользе рассылок? Ниже пять задач, которые решит email-маркетинг. 

1. Подогреет интерес и подтолкнет к первой продаже

После перехода многих компаний на удалёнку интернет-трафик в России вырос до 30 %. У людей стало больше свободного времени (плюс два часа минимум, потому что не нужно ездить на работу), и они проводят его в интернете.

Потенциальные клиенты заходят на твой сайт «просто посмотреть» — не упусти их. Всплывающие формы собирают больше адресов – конечно, если они настроены не рандомно, а с учетом данных аналитики. По статистике, до 9,3 % посетителей готовы оставить email ради бонуса. Например, Lamoda и «Рив Гош» установили поп-апы с промокодом на скидку, которая действует 30 минут.

Бонус, чек-лист, скидка — раз пообещал, значит, нужно дать сразу, в первом письме. Но это не означает, что общение на этом должно закончиться. Автоматическая приветственная серия — цепочка из 4–6 писем с заранее настроенными интервалами отправки — познакомит с твоей компанией, расскажет об условиях доставки или линейке товаров. Составить письма помогут часто задаваемые вопросы и возражения, которые возникают у потенциальных клиентов. 

Как увеличить базу в 3 раза за 3 месяца

2. Создаст лояльного клиента

Лояльность взращивается долго. Нужно, чтобы клиент полюбил компанию — за продукцию, за общение, за человечность. Чтобы создать фаната или адвоката бренда, мало только писем, но они помогут и с этой задачей. Как?

Во-первых, сегментация базы. Ты же не запускаешь таргетированную рекламу на аудиторию «мужчины и женщины от 18 до 65, весь мир»? То же самое и с письмами: не нужно отправлять молодым девушкам средства от климакса, руководителю (вместо менеджера) письмо с предложением выполнить KPI, скидку на кофеварку человеку, который купил эту самую кофеварку без скидки два дня назад. 

Во-вторых, контент. Если ты пишешь о решении проблемы клиента — ему будет интересно читать. Даже освещая новый продукт, важно не рассказать о том, как круто, что теперь он есть в твоей линейке, а показать, как этот продукт сделает жизнь подписчика лучше. 

В-третьих, геймификация. Даже если ты работаешь в B2B — по ту сторону экрана сидит человек. И он тоже хочет выпить кофе и отвлечься или открыть письмо и улыбнуться. В письме может быть ребус, чтобы получить промокод, рулетка с подарками, загадка, тест — всё, что развлечет клиентов и поможет им запомнить тебя.

Как продавать с помощью вовлечения

3. Поможет продать больше

По данным Campaign Monitor, персонализированные сообщения в среднем приносят в 18 раз больше прибыли, чем обычные. То есть, если сообщение придет конкретному человеку с определенным предложением в нужное время, продажа состоится. Как же отправить письмо в подходящий момент? 

Есть триггерные письма: письмо отправляется, когда совпадает одно или несколько условий. По данным MarketingCharts, такие письма открывают почти в два раза чаще, чем регулярные (25 % против 14,2 %). Конверсия в продажи из триггерных рассылок составляет 4,2 % против 3,9 % из регулярных.

Самые популярные триггеры:

• Брошенная корзина или просмотр. В первом случае человек добавил товар в корзину, во втором — просто задержался на странице с определенным товаром. Представь, 77 % пользователей не оформляют заказ. Sleeknote утверждает, что из письма с брошенной корзиной возвращается до 40 % клиентов.
• Товар появился на складе. 
• Товар в пути. 
• Cross-sell, или продажа сопутствующих товаров. Пример: клиент хочет приобрести кофе в зёрнах — ты предлагаешь дополнить заказ бумажными фильтрами, вот этой красивой туркой и кофемолкой, она как раз по акции.
• Up-sell, или повышение чека. Пример: клиент выбирает базовую версию телефона, а ты предлагаешь обновлённую модель на N тысяч рублей дороже, но зато с лучшей камерой и более мощным процессором. 

Триггеры для интернет-магазина

4. Поможет получить больше информации о покупателях

Чтобы писать релевантный контент и предлагать релевантные товары, нужно знать и понимать клиентов. Познакомиться поближе с помощью рассылки можно, например, используя опросы. Они помогут отслеживать настроения после покупки, запросить оценку качества товара и доставки, узнать больше о предпочтениях.

Простейшую сегментацию можно сделать уже на этапе подписки, добавив в её форму две кнопки: «Я мужчина» и «Я женщина». Конечно, делать это стоит, только если для продажи твоей продукции важен пол покупателя.

Личные письма от менеджеров с честными и простыми вопросами всегда собирают большой отклик: люди готовы делиться своими эмоциями и предложениями, если думают, что общение тет-а-тет.

5. Увеличит срок «жизни» клиента

Лояльность, персональные подборки, полезный контент уже увеличивают срок «жизни» клиента. Значит, у тебя уже прослеживается тенденция увеличения чека и повторных покупок. Но есть еще один способ увеличить этот срок: письма для тех, кто перестал реагировать на твои рассылки — открывать и кликать. В них может быть предложение скидки, дополнительного бонуса — чего-то, что сможет вернуть клиента и не скажется негативно на общей выручке компании. Кто-то вернется, остальных придется отписать. Это сбережет тебя от попадания в спам. Кстати, на тех, кого отпишешь, можно запустить ремаркетинг.