Как зарабатывать больше денег на фрилансе
Любопытно, но слово «фриланс» по своему происхождению уходит далеко в Средние века, когда оно означало наемного солдата, работающего «на себя» (lance в переводе значит «копье»). Спустя несколько веков смысл изменился не сильно, только теперь копье можно заменить ноутбуком, ручкой, пером, а солдата — программистом, автором, художником соответственно. Фриланс, с развитием интернета окончательно укрепивший свои позиции на рынке труда, по сути воплощает мечту любого работника, желающего освободиться от оков офисного формализма.
Но думать, что, получив подобную независимость, ты облегчишь себе рабочий процесс, так же ошибочно, как верить в то, что отсутствие начальника делает тебя свободным от чужого мнения. Фриланс — это не побочный продукт тленных будней дауншифтера.
Работая сам на себя, пусть даже в единственном числе в постели с ноутбуком, ты автоматически превращаешься в предпринимателя. А значит, соответствующие головные боли тебе обеспечены: капризы заказчиков, суровый дедлайн, финансовый учет и (самый тягостный фактор) поиск клиентов.
Но не все так драматично. Фриланс действительно способен приносить неплохой доход, оставляя за скобками такие немаловажные факторы, как профессиональная прокачка, выбор интересных проектов и пусть условная, но все-таки независимость. Главное — все делать правильно: свободу рассматривать как ресурс, а не блажь; дополнительный доход — как инвестиции, а не повод больше отдыхать; выбор профильных проектов — как конкурентное преимущество, а не попытку облегчить себе работу. Превратить фриланс в прибыльное занятие можно — для этого только необходимо подойти к вопросу с предпринимательской скрупулезностью и разработать собственный маркетинговый план. Что именно нужно делать, с чего начать и каких не допустить ошибок, нам рассказал эксперт по маркетингу и системам продаж Михаил Бакунин, а мы в свою очередь составили для тебя нижеперечисленные пункты. Поэтому, если ты стоишь на пороге вхождения в профессиональную независимость, сегодня самое время сделать первый шаг.
Специализация — твое кредо
Вступив на нейтральную территорию фриланса, ты можешь почувствовать желание хвататься за любую работу, которая хорошо оплачивается. Но по мере приобретения опыта станет ясно, что для увеличения заработка нужно думать стратегически, полагаясь на долгосрочные перспективы в большей степени, чем на те, что находятся в пределах двух ближайших листов настенного календаря. Это значит, что необходимо браться за один вид работ, отказываясь от других. Несмотря на кажущуюся противоречивость (как можно зарабатывать больше, если отказываться от многих проектов?), в этом таится важная маркетинговая мудрость. Хороший специалист в одной конкретной области всегда будет получать за проект больше, чем посредственный.
Преимущество универсального сервиса, когда один исполнитель оказывает весь спектр смежных услуг, актуально только в условиях низкого ценового сегмента. Заказчик, который ставит качество выше экономии, непременно обратится к высококлассному специалисту. И если ты пошел во фриланс, чтобы не стать таким, то напрашивается вопрос: зачем ты вообще туда пошел? Представь, что тебе нужен хороший врач-кардиолог. Ты выберешь того, кто всю свою жизнь посвятил данному направлению медицины, или обратишься к тому врачу, который чуть-чуть кардиолог, чуть-чуть терапевт и немного психиатр?
Кроме того, наличие узкой специализации позволяет задействовать наиболее рентабельные маркетинговые каналы. Четкое позиционирование своих услуг на рынке не только формирует основу рекламного продвижения, делая возможной ясную формулировку оффера, но и привлекает внимание целевой аудитории. Наработанная клиентская база поможет сформировать положительный имидж о тебе как о специалисте, отождествляя твой профессионализм с уникальным брендом.
Формулируй свое предложение как решение проблемы
Выбор специализации не замыкает на себе только этап позиционирования своей услуги на рынке. Даже если ты обладаешь очень уникальной профессией, у тебя все равно найдется большое количество конкурентов. Выгодно выделиться среди них можно только в том случае, если сформулировать свою услугу с позиции потенциальной выгоды для клиента. Уникальное торговое предложение (УТП) не только позволяет получить сведения о твоей компетенции, но и дает убедительный ответ аудитории на основной вопрос: почему ты? Этот фактор следует учитывать и при формировании профессионального портфеля. Определившись со своей специализацией и УТП, ты должен держаться намеченной траектории и браться в основном за те заказы, которые приблизят тебя к конечной цели стать лучшим в своей области.
Компания с одним сотрудником
Заглавие данного подпункта в полной мере формулирует принцип работы успешного фрилансера. Как уже было сказано во введении статьи, самостоятельность не дает повода расслабиться, а, напротив, заставляет мобилизовать весь свой потенциал, поскольку теперь вся ответственность ложится на одного человека — на тебя. Поэтому твоя работа как фрилансера должна быть похожа на деятельность отдельной компании, в которой ты являешься и директором, и специалистом, и менеджером по работе с клиентами, и бухгалтером. А если понадобится, то и сотрудником отдела кадров.
Системный подход ведения бизнеса (а мы настаиваем, что фриланс — это бизнес, пусть и крайне обособленный) оптимизирует его эффективность. А это делает проще не только составление маркетингового плана, но и сам производственный процесс. И первое, с чего нужно начать, — это планирование бюджета. Деньги, как главный ресурс и цель любого предприятия, требуют системного распределения в большей степени, чем что-либо другое.
Планирование бюджета на фрилансе актуализируется и усложняется прямо пропорционально росту клиентской базы. Чем больше заказчиков, тем интенсивнее денежный поток. Соответственно, следует тщательнее следить за всеми финансовыми движениями. В первую очередь необходимо начать следить за своими расходами, причем как производственными, так и личными. Ты должен выделить для себя базовую статью расходов, средства на которые должны оставаться неприкосновенными: например, затраты на рекламу, закупку оборудования, плата за интернет и прочее. Некоторые маркетологи рекомендуют распределять свой доход в соотношении 50/30/20. В этом случае 50 % отводится на собственное проживание, 30 % — на бизнес, а оставшиеся 20 % идут в счет накоплений. Помимо отслеживания полученных источников дохода, можно вести учет прогнозируемых, то есть с каких заказов ожидаются поступления в следующем месяце, например. Таким образом будет легче планировать свой бюджет в краткосрочной и среднесрочной перспективе.
Вторым, не менее важным ресурсом для работы на фрилансе является время. Особое значение это имеет для тех, кто совмещает фриланс с основным местом работы. Пускать рабочий график на самотек по принципу «сделаю когда-нибудь» равносильно предпринимательскому самоубийству. Если ждешь коммерческого успеха от фриланса, то следует распределять рабочее время дома в той же степени, что и в офисе. Например, выделять каждый день по 2–3 часа работы вечером либо определенное количество времени по выходным. Это же касается и тех, для кого фриланс является основной или единственной работой. Отсутствие корпоративного регламента провоцирует некую расфокусированность рабочего графика. Чтобы избежать подобного, необходимо обозначить для себя рамки трудового дня, в пределах которого ты недоступен для личных дел.
Самопрезентация
На фоне перенасыщенного предложениями рынка фриланса крайне важно вести непрерывную работу над поддержанием собственного бренда. Рыночная «безликость», которой обладает каждый новый игрок в отрасли, преодолевается путем грамотного присутствия на различных интернет-площадках. Самым очевидным и первоочередным решением для большинства фрилансеров являются специализированные биржи. Их принцип прост: одни пользователи размещают там свои заказы, другие — предложения по их выполнению. Разумеется, чтобы выделиться среди массива конкурентов, которые там присутствуют в любой сфере деятельности, необходимо наработать определенный стаж, подкрепляемый большим количеством положительных отзывов. Проще всего это сделать заниженной ценовой ставкой выполнения работы. Это позволяет привлечь к себе внимание заказчиков, а также наработать необходимое портфолио и отзывы.
Но там, где для одних низкая цена может быть привлекающим фактором, другие, напротив, не захотят сотрудничать с неопытным фрилансером. В случае, если ты обладаешь необходимым опытом и внушительным портфолио, тебе стоит ориентироваться на вторую группу клиентов. При этом твой успех зависит прежде всего от умения с ними взаимодействовать. В этом случае заказчик отдаст предпочтение тому исполнителю, который наиболее убедительно продемонстрирует свой профессионализм. Поэтому важно наладить партнерские отношения еще на старте сотрудничества, грамотно выявив потребности клиента и предоставив ему качественную консультацию.
Но одними биржами поиск заказчиков ограничиваться не должен. Более того, данные площадки рассматриваются скорее как вспомогательный ресурс и рассчитаны в основном на мелких участников. Для полноценного развертывания своей деятельности во фрилансе необходимо использовать различные инструменты рекламного продвижения в интернете. Лучше всего начать с создания собственного сайта. Визитка, лендинг или блог — помимо информативной функции, каждый из них выполняет роль имиджевого фасада: плохой сайт способен оттолкнуть клиента с такой же вероятностью, как хороший — привлечь. С появлением сайта становятся доступными такие действенные каналы продвижения, как, например, контекстная реклама или SEO.
Удачной альтернативой сайтам могут быть страницы в социальных сетях. Помимо широких возможностей таргетированной рекламы, раскрутка личной страницы или сообщества возможна с применением инструментов SMM, что позволяет получить дополнительное количество лояльной аудитории и «холодных» клиентов. При этом необходимо помнить, что контент на странице в соцсетях должен соответствовать ожиданиям пользователей. Если контекстная реклама привлекает заинтересованную, «горячую» аудиторию, то соцсети — это прежде всего развлекательная площадка. А потому продвижение услуг не должно быть слишком навязчивым. В связи с этим наиболее эффективной стратегией ведения страницы будет преобладание развлекательного контента (с учетом профессиональной тематики) над сугубо коммерческим.
Блог, как тематически оформленная развлекательная страница, представляет собой один из самых удачных способов интернет-продвижения. С одной стороны, это возможность продемонстрировать свой профессионализм благодаря экспертным статьям, пропущенным сквозь фильтр интересной подачи. С другой — заинтересованная аудитория, которая посредством обратной связи может частично преобразоваться в клиентов.
Удобство сотрудничества
Одним из факторов, подтверждающих высокий профессионализм фрилансера, является последовательный и четко сформулированный порядок взаимодействия с заказчиком. В первую очередь необходимо позаботиться о заключении договора, который не только придает твоей деятельности юридический статус, но и является руководством к действию, когда что-то идет не так в ходе работы. Как правило, подписанием договора пренебрегают до тех пор, пока не начинаются существенные разногласия с заказчиком. Также любой проект лучше начинать с обсуждения технического задания. Качественно выполненной работы с наибольшей вероятностью можно добиться в том случае, если будут внятно обозначены цели. Многие пренебрегают этим важным этапом, при этом упуская возможность не только обезопасить себя от неаргументированных претензий заказчика, но и сформировать о себе положительный профессиональный образ. И не стоит требовать слишком высокую предоплату за работу, поскольку это предсказуемо отпугнет потенциального клиента. При этом размер предоплаты также должен быть четко зафиксирован в договоре.
Мы перечислили лишь основные этапы продвижения своих услуг на рынке фриланса. На самом деле эта область включает в себя гораздо больше знаний, навыков, инструментов, каждый из которых в той или иной степени может быть полезен в конкретной сфере деятельности. Специально для этого Михаилом Бакуниным был разработан практический курс «Маркетинг профессиональных услуг», на котором каждый участник освоит необходимые методики и приемы для формирования устойчивого потока клиентов, а также получит готовую работающую стратегию продвижения собственного бизнеса. Для профессионалов высокого уровня чрезвычайно важно вести стратегию продвижения на соответствующем уровне. А поскольку фрилансер выполняет все этапы работы единолично, то быть хорошим маркетологом для него столь же важно, как и являться первоклассным специалистом в своей области. Поэтому инвестиции в образовательный процесс в данном случае являются более чем оправданными.